Мы уже рассказали о том, что в бизнесе делают трекеры. Теперь давайте поговорим о том, как трекер может работать внутри зрелой компании. Рассказывает Евгений Калинин — мастер «Школы трекеров» в #tceh, которая пройдет 7-9 августа в Москве.
Любая компания на некотором этапе своего развития упирается в потолок. Рост замедляется, рынок насыщается, существующих продуктов недостаточно, чтобы развиваться дальше. Компания начинает искать новые продукты, ниши, рынки, чтобы выйти на следующий виток роста. Это могут быть открытые инновации, когда корпорация покупает стартапы с рынка, или внутренние, когда проекты формируются внутри компании.
Только вот эти проекты — внешние или внутренние — не очень взлетают.
Корпорация вкладывает деньги, ресурсы, даёт доступ к клиентской базе и ждёт, что команда проекта покажет результат. Проходит год, деньги освоены, результата нет.
Открытые инновации
Покупкой стартапов чаще занимаются более крупные корпорации — банки, телекомы, IT-компании. Они пылесосят рынок в поисках подходящих под их профиль команд, получают на вход какой-то поток, и дальше нужно понять: может ли эта команда добежать до результата, совместима ли она с культурой и процессами корпорации, сможет ли продавать свой продукт клиентам корпорации. Да и вообще, есть ли ценность в том, что делает стартап.
Чтобы это понять, недостаточно поговорить с фаундерами, посмотреть на финансовые отчёты или потыкать в продукт, который они сделали. Нужно продиагностировать бизнес, выявить основные проблемы, а затем посмотреть на команду в динамике, в течение 2-3 месяцев, чтобы понять, решает она эти проблемы или нет. Примерно то же самое делает, например, ФРИИ, когда прежде чем инвестировать в компанию, наблюдает за ней 3 месяца в акселераторе — может компания показать те результаты, которые обещает, или нет.
Внутренние инновации
В любой компании есть какое-то количество продуктов, проектов, инициатив, которые требуют инвестиций и обещают запустить новые драйверы роста бизнеса. Как начинаются эти инициативы: на комитете, собранном из топ-менеджеров, рассматривается бизнес-план, расписанный, скажем, на год. В нем какие-то прогнозы по доходам, достаточно оптимистичные, чтобы менеджерам понравилось. Менеджеры смотрят на идею, на цифры и говорят: хорошая идея, верим!
Через год обнаруживается, что прогнозы по доходам не слишком оправдались, продукт в том виде, в котором его придумали изначально, не летит, его нужно переделывать, и вот тогда уж точно всё получится. Но надо ещё денег.
Трекер
Самая частая история взаимодействия предпринимателя или лидера проекта с трекером выглядит примерно так. «Я начал продавать, но что-то не продается. Доктор, помоги». Трекер начинает разбираться. Выясняется, что клиент не понимает, какую проблему решает его бизнес, какую ценность несёт и кто вообще целевая аудитория.
«Есть такая штука — проблемное интервью. Вот как оно делается. Как думаешь, поможет это тебе? Ок, сколько интервью сделаешь? Три? А как ты думаешь, хватит ли тебе информации из трёх интервью, чтобы делать выводы? Ок, двадцать — это уже интереснее». Предприниматель идет делать проблемные интервью, потом возвращается и рассказывает: «Я обнаружил, что ценность — не то, что я думал, а вообще вот это». Желательно, конечно, чтобы это его новое понимание было подтверждено фактами. На расчётном счёте.
Должен ли трекер быть в штате компании?
По моему опыту, для того чтобы эффективно запустить такой процесс в компании, нужно первые пилотные проекты делать с внешним трекером. К нему в пару можно поставить внутреннего сотрудника, который будет перенимать опыт, учиться методике на реальных кейсах. Затем внутренний трекер сможет начать работать самостоятельно, а внешний специалист останется для него супервизором.
Задача трекера — задать клиенту вопрос, а не дать ответ. Какая у твоего проекта экономика? Какую ценность он несёт? Как ты понимаешь, что эта ценность работает? Трекер показывает клиенту внешнюю точку зрения, выводит его на осознание своей ситуации. А дальше уже клиент принимает решение.
Трекер регулярно встречается с командой проекта и помогает ей разобраться, какие сейчас проблемы есть в бизнесе. Ценность, экономика, процесс продажи, организация работы, процессы в производстве продукта и т. д. Выбрать главную проблему — узкое место — и сфокусироваться на её решении. В результате команда бежит быстрее, делает меньше лишней работы, фокусируется на главном и гораздо раньше понимает, есть у проекта шансы или нет. Если шансов нет, его можно быстро убить, и все потратят впустую гораздо меньше денег и драгоценного времени жизни. А если шансы есть — проект можно ускорить и быстрее добежать до цели.
Подробнее о том, как трекер работает с проектами и какую пользу приносит, читайте в материале «Инсайты о трекинге».
Если вы запускаете новые продукты внутри своей компании или работаете с внешними стартапами, приходите в Мастерскую «Школа трекеров» в #tceh. На занятиях мы будем разбирать инструменты, которые помогают достигать больших результатов в работе с новыми проектами.
Комментарии