Вы уже прошли через многое, набили шишки как предприниматель, а теперь помогаете не наступить на грабли другим начинающим бизнесменам. Вы общаетесь с ними, пытаетесь понять их проблемы, работаете с командой, но желаемых результатов нет. Что-то всё время идёт не так: не находите общий язык, застреваете на незначимых деталях, скатываетесь в отчёты, микроменеджмент или вообще пытаетесь не консультировать, а делать сами. Почему так происходит?
Многие думают, что они всё знают и умеют. На самом деле у консультанта не очень большая выборка проектов. Он видит «вблизи», использует только свой опыт. Методика трекинга опирается на опыт 1000 стартапов. Но всё равно очень мало знает про бизнес клиента. Поэтому важный принцип работы трекера — разобраться, что у клиента болит. Сделать это можно, только задавая вопросы.
У трекера, как и любого другого профессионала, есть большой список правил, по которым он работает с клиентом. Десятью заповедями трекера делится мастер «Школы трекеров» #tceh Евгений Калинин. Евгений — трекер с 8-летним опытом, основатель аутсорсинговой компании iClick. Работает в IT более 25 лет, консультирует около 200 стартапов в год на таких площадках, как Startup Magic, акселератор ФРИИ, #tceh.
Заповедь 1. Не делай ерунды. Всегда следи, нужно ли то, что ты делаешь. Если нет — не делай этого.
Заповедь 2. Не ври клиенту своему. Если видишь, что твой клиент делает что-то не так, не скрывай это от него. Не позволяй ему врать себе, не успокаивай его и не позволяй ему успокаивать себя.
Заповедь 3. Помни, что ты не знаешь, как правильно. Не говори клиенту, что ему делать — ты не знаешь. Он лучше тебя знает свой бизнес.
Заповедь 4. Спрашивай «чтобы что?». Всегда спрашивай клиента, зачем он собрался делать то, что решил. Выясняй, ведут ли его планы к целям, находи лишнее и показывай клиенту. Помоги ему превратить его деятельность в осмысленную и ведущую к цели.
Заповедь 5. Не принимай решений за клиента. Это его бизнес, а не твой. Если клиент пытается свалить решения на тебя, твоя работа — помочь ему взять на себя ответственность. Только так он сможет сделать свой бизнес успешным. Задавай вопросы, а не давай ответы.
Заповедь 6. Сокращай путь до столкновения с реальностью. Помогай команде как можно быстрее налаживать обратную связь с живыми людьми. Чем быстрее это произойдет, тем лучше поработал трекер. Всегда стремись к тому, чтобы любая идея сразу превращалась либо в деньги, либо в отказ.
Заповедь 7. Не впаривай сам и клиенту своему не позволяй. Помоги клиенту найти то, что на самом деле нужно людям, а не впаривать ненужное с помощью хитрых техник и приёмов.
Заповедь 8. ARPU > CPA. Научи клиента считать деньги. Помоги ему понять, когда он зарабатывает на привлечённых клиентах, а когда теряет на каждой продаже.
Заповедь 9. Повышай планку. Если клиент думает про миллион, помоги ему думать про десять. Не позволяй ему нищебродствовать, показывай возможности и не давай бояться.
По поводу «Школы трекеров» спрашивают: а что так дорого? И некоторые вопрошающие сами же отвечают: о, это ж я нищебродствую, если я всерьёз собираюсь этим заниматься, то я на выходе из школы должен своим трекингом зарабатывать больше, и стоимость школы отбить в первый месяц. Если вы сами нищебродствуете, отказываетесь видеть возможности большего порядка, то как вы поможете клиентам выходить на следующий уровень?
Заповедь 10 (главная). Думай про ценность сам и помоги думать клиенту. Чем больше ценности предприниматель даёт людям, тем успешнее будет его бизнес. Всё время думайте вместе про ценность и про то, как донести её до людей. И тогда у вас получится помогать своим клиентам и клиентам ваших клиентов.
Если вам интересно узнать больше о секретах мастерства трекинга, полезных методиках, приёмах и инструментах, приходите в Мастерскую #tceh «Школа трекеров». Это трёхдневный интенсив с полным погружением и проработкой ваших кейсов.
Комментарии