Методология трекинга — это новая майевтика, дополненная инструментами акселерации бизнеса: трекинг-картой, юнит-экономикой, HADI-циклами и т.д., и т.п. И всё же в основе трекинга не тактические орудия, а стратегический подход к постановке целей. В тексте проводим параллели с забытым старым и смотрим, в чём главная фишка трекинга для бизнеса.
Майевтика (от греч. μαιευτική, «повивальное искусство») — методика для «вытаскивания» внутреннего знания, которому нельзя взять и научить. По сути диалог, в котором при помощи вопросов и ответов рождается новая мысль. Задача вопрошающего — направить нить размышлений и помочь человеку самому найти ответ на свой вопрос. Приём традиционно считается детищем древнегреческого философа Сократа. Сложными и более правильными словами определение майевтики можно прочесть здесь.
Интернет уже несколько лет надоедает рекламой лайф-коучей и бизнес-консультантов. Каждый второй обещает золотые горы, семейное счастье и «лидерские качества», потому что только настоящий лидер может привести бизнес по молочной реке к кисельным берегам. И если в США сложилось более-менее чёткое разделение на бизнес-консалтинг — ребята, которые приедут к вам, проведут полный разбор полётов и помогут внедрить изменения — и на мотивационных коучей с проповедями о возможностях, то на постсоветском пространстве всё перемешалось.
Джордан Белфорт в исполнении Леонардо Ди Каприо как хрестоматийный пример мотивационного бизнес-коуча.
О хороших консультантах пишут мало, их лучшая реклама — рекомендации клиентов. Но в чём различие между специалистом за 25K и за 200K? Плохой бизнес-консультант (именно у них обычно накрученные посты во «Вконтакте») проведёт «аудит» бизнеса и выдаст рекомендации общего характера в формате «что такое хорошо и что такое плохо». Хороший консультант сделает аудит, составит список рекомендаций для вашей ситуации и даже поможет начать их внедрение. Всё это вроде бы обещает и метод трекинга, но если бы это был ещё один вид консалтинга, то вряд ли бы он нуждался в особом названии. И вот тут пришло время ответить на вопрос, что в тексте забыл Сократ и при чём здесь раскрученный трекинг ФРИИ.
Всё новое — хорошо забытое старое
Представьте, что вы видный житель Афин в 5 веке до н.э. Занимаетесь торговлей и решили прийти к лучшему консультанту того времени — Сократу (софистов-коучей мы игнорируем). Говоря о себе, Сократ отмечал: «…меня многие порицали, – что-де я все выспрашиваю у других, а сам никаких ответов никогда не даю, потому что сам никакой мудрости не ведаю, – это правда»1. Он был первым, кто решил не учить учёных, а заставлял их думать самостоятельно. Не имея специфических знаний о ваших делах, философ бы «вытащил» из вас симптомы и причины нынешнего состояния. А открыв глаза на реальность существующих дел, удалился бы, тихо посмеиваясь. Теперь вы и сами прекрасно знаете, что делать.
Трекер, в отличие от Сократа, обладает не только методологией выявления проблемы, но и набором инструментов для оперативного спасения или акселерации бизнеса. Он «вытащит» из клиента боли, но также поможет дотащить команду проекта до реализации решения. При этом владелец тоже будет сам знать, что и как делать. Да трекер и не ставит себе задачи прийти и разгрести за топ-менеджмент болото, в котором увяз проект. И по сути руку протягивать — тоже не про него. Трекер — это человек, который даст вам инструменты и инструкцию, чтобы собрать лестницу и выползти на твёрдую землю своими силами.
Метод барона Мюнхгаузена не совсем то, конечно, но зато отлично иллюстрирует фразу «спасение утопающего — дело рук самого утопающего».
Работая в команде проекта, трекер исполняет роль профессионального амбиверта — компенсирует те функции, компетенции, навыки, которых не хватает нынешнему составу. Если надо — будет кричать, или наоборот станет отцом (или матерью) бизнес-полка, к которому ходят плакаться. Это важно для равновесия в команде и общей динамики.
Работа с понятиями против работы с целями
Главным образом майевтика отличается от трекинга тем, что в первом случае нас бы интересовали понятия. Проще говоря, мы бы с умным видом размышляли, что такое «богатство», «бизнес» и «успех». Трекинг же, применяя похожую механику раскопок внутреннего (для клиента) знания, концентрируется на целеполагании.
Стандартное времяпрепровождение афинских мужей и всё, что вам нужно знать о Сократе.
Для того, чтобы определить, в чём слабое место проекта, трекер, как и Сократ на комиксе выше, задаёт вопросы. Всегда и много. На нашей «Школе трекеров» даже пару раз плакали — основная боль человека лежала за пределами бизнеса, но от того не становилась меньше. Это тоже стоит учитывать при анализе ситуации. Вместо вопроса философа «а что есть такое?», трекер использует как мантру фразу «чтобы что?». Все действия в период трекинга бизнеса должны отвечать на вопрос зачем/для чего/чтобы что. Трекшн-карта потому и карта, что ведёт из пункта А в пункт Б, отсекая по пути всё лишнее. Если это тактический уровень, то выполнение задачи будет вести к достижению изначальных целей.
На деле работа трекера — довести руководителя бизнеса до самостоятельного принятия бизнес-решения. Помочь уложить в голове всю имеющуюся информацию, дать несколько векторов развития, проговорить с клиентом вопросами (а значить заставить продумать) дальнейшие действия. Трекинг — это вовсе не костыль для неумелого руководителя, а каркас, помогающий довести бизнес до ума.
Из кого получаются отличные трекеры
Топовый вопрос, связанный с обучением методике трекинга, звучит примерно как «зачем учиться, я и так знаю ваш кастомер девелопмент?!». Да, инструменты трекинга можно освоить самостоятельно и удачно использовать в собственном бизнесе. Использовать вплоть до наступления близорукости. В какой-то момент глаз элементарно замыливается, и ответа на вопрос «чтобы что?» уже нет. В этот момент и стоит вызвать трекера, чтобы помочь вернуть бизнес-процессы в общую систему. Или вновь научить владельца «высоко сидеть и далеко глядеть». Существуют три стандартные истории перехода в трекеры:
опытный предприниматель решает помогать чужому бизнесу;
топ-менеджер в IT идёт консультировать стартапы;
классический бизнес-консультант решает прокачаться.
Все вышеупомянутые специалисты ограничены собственным опытом, им не хватает универсальной методологии. А трекинг универсален. Главным образом потому, что обкатан на свыше 1000 стартапов. Ценность методологии возникает, когда опыт накладывается на возможности общего шаблона акселерации.
Но не надо строить иллюзий, что можно сразу стать трекером и получать большие деньги. Трекинг — это больше про образ мышления и методологию взращивания бизнеса. Это проверенный инструмент, который в умелых руках создаст венчурного единорога или поможет закрыть неудачный проект с минимальными потерями. Инструмент для тех, кто знает, как зарабатывать деньги, и хочет помочь в этом деле другим. Обучиться методике можно на «Школе трекеров» у Евгения Калинина, лучшего трекера ФРИИ.
Комментарии