Мудрый хаб: как вкладываться в IT-стартапы понемногу и с выгодой

Инвесторы, у которых уже есть портфели депозитов, голубых фишек, недвижимости и прочих классических активов, смотрят на венчурный сектор с интересом. Есть ощущение, что сейчас на рынке в России денег больше, чем качественных проектов. И все очень хотят найти новый Facebook. Кто, как и где будет его искать?

Готовясь к запуску «Школы инвестиций» в Питере, продолжаем сбор мнений и кейсов от экспертов рынка. На этот раз своим опытом делятся бизнес-ангел Богдан Яровой и его бизнес-партнёр Ольга Дорофеева, создатели площадки для поиска венчурных проектов и формирования инвестиционных портфелей SmartHub.

Как инвестировать? — Создать свою площадку

Сооснователь и управляющий партнёр SmartHub Ольга Дорофеева:

Идея SmartHub родилась из задачи собрать собственный портфель проектов. Мы искали площадки, которые позволят отбирать проекты, качественно их оценивать, проводить сделки. Те, что мы нашли, были сфокусированы на привлечении инвесторов в стартап. Для них клиент и источник заработка — это стартап, а главная задача — собрать раунд, после формирования которого работа с инвестором заканчивается.

Профессиональных инвесторов, которые готовы заниматься портфелем самостоятельно, не так много. Зато много тех, кто инвестирует в других секторах и хотел бы вкладывать и в венчур, но для самостоятельной работы им не хватает времени или компетенций.

SmartHub вырос из гипотезы, что если инвестор всерьёз намерен сформировать портфель, то он готов платить за подбор и сопровождение проектов.

Каналы для поиска проектов

Воронка должна наполняться с двух сторон: инвесторы и стартапы. Прежде всего важны хорошие источники пайплайна.

Самый большой поток проектов дают мероприятия, связанные со стартапами в России, Европе и в Штатах. Меньший, но более качественный поток приходит через партнёрские каналы — инвестфонды и бизнес-ангелов. С появлением имени в индустрии проекты стали находить площадку самостоятельно: «самоходом», по мейлу, телефону, в соцсетях. В базу попадает около 200 проектов в год.

Инвесторы в основном находят площадку сами, по рекомендациям партнёров и коллег.

Портфельные компании и партнёры

За 2,5 года закрыто 23 сделки по 18 проектам. 5 проектов списаны, остальные кратно растут, 6 из них привлекли новые раунды инвестиций.

Все сделки синдицированные. Исходя из размера чека в $100-200 тыс., инвестиции в основном совершаются на стадиях pre-seed и seed. Но в портфеле SmartHub есть 2 сделки более зрелых стадий.

В их числе — проект TransferGo, про­инвести­ро­ван­ный совместно с фондом Practica Capital

TransferGo — за­ре­ги­стри­ро­ван­ный в Ве­ли­ко­бри­та­нии сервис для быстрых мелких денежных переводов с небольшой фик­си­ро­ван­ной комиссией. Действует в 40 странах, доступен на 6 языках, включая русский.

TransferGo успешно развивается. Синдикат SmartHub вложился в проект в декабре 2014 года, а в середине 2016 года компания привлекла новый раунд в $3,4 млн от Vostok Emerging Finance.

Еще один пример европейского проекта — sharing economy платформа с литовскими корнями Plate Culture.

Сервис позволяет туристам за небольшую плату попробовать интересную локальную кухню в гостях у местных жителей. Проект запущен в Юго-Восточной Азии и сейчас действует в 39 странах Азии, Европы и Америки.

В портфеле SmartHub есть две команды, успешно прошедшие акселератор ФРИИ — это VeeRoute и AppFollow. Оба проекта привлекли новые раунды инвестиций.

VeeRoute — платформа для оптимизации транспортной логистики.

Сервис индивидуально автоматизирует планирование и оптимизирует работу служб доставки интернет-магазинов, торговых сетей, банков, сервисных инженеров.

AppFollow — сервис, автоматизирующий сбор и анализ данных о мобильных приложениях.

Отслеживает отзывы, позиции в топах, новые версии, загрузки и доходы, а также поисковую выдачу в AppStore и GooglePlay с сегментацией по географии и языку. Также включает в себя инструменты поисковой оптимизации для магазинов приложений.

У ФРИИ очень качественный акселератор. Во многом благодаря им было создано «поле координат» с понятными требованиями к проектам на ранних стадиях, с бенчмаркингом по оценкам. В итоге качество российских стартапов заметно выросло.

Команда SmartHub отсматривает проекты на выпускных акселератора, общается с клубом инвесторов ФРИИ, участвует в «Школе инвестиций» . У SmartHub есть также совместные сделки с AltaClub, VentureClub, StartTrack. Вместе с AltaClub инвестировали в HiConversion.

HiConversion — система автоматизации таргетированной рекламы в соцсетях.

Технологический партнёр «ВКонтакте» и MyTarget. С помощью MyTarget позволяет выбирать настройки для мобильных версий соцсетей.

В сделке с WiMark было сразу около десяти инвесторов: бизнес-ангелы, синдикат VentureClub, и SmartHub. Подписания прошли гладко. Команда проекта активно пользуется компетенциями инвесторов, развивается по плану и сейчас закрывает новый раунд с профильным фондом и несколькими ангелами.

WiMark Systems поставляет мультивендорное ПО для управления сетями Wi-Fi любого масштаба, которые построены на точках доступа от разных производителей.

В основе продукта — разработанный командой адаптивный алгоритм динамического управления радиочастотами.

StartTrack помогал в привлечении нового раунда для другого портфельного проекта SmartHub — TicketsCloud.

TicketsCloud — онлайн-биржа для организаторов массовых мероприятий и билетных агентств.

Позволяет игрокам ивент-индустриии проще находить контакты на рынке, автоматизировать сделки и оптимизировать процессы продажи билетов.

Британская инвестплатформа Crowdcube собирала новый раунд для ещё одной портфельной компании SmartHub — Lobster.

Lobster — маркетплейс для пользователей Facebook, «ВКонтакте», Instagram, Flickr, YouTube, Google Photo, Vimeo, Dropbox и Verizon.

Позволяет пользователям социальных сетей продавать свой медиаконтент. Покупатель может выбирать фото и видео по ключевикам, хэштегам, дате и геолокации.

Зачем синдицировать сделки, и как упростить принятие решений

Оптимально собрать для каждого инвестора портфель не менее чем из 10 проектов. Диверсификация по географии, нише и стадиям проектов позволяет прогнозировать доходность. Предварительно с инвестором обсуждается полная сумма, которую он готов инвестировать. По классике на венчур должно приходиться не более 10% инвестиционного портфеля. Но не менее $100 тыс., потому что даже на ранних стадиях проекты обычно не принимают чек меньше $10 тыс. Есть портфели и гораздо крупнее — около $1 млн.

Лучшая возможность отрегулировать отношения внутри синдиката и с проектом — сразу договориться, кто из инвесторов в синдикате лидирует: ведёт основную работу, принимает ключевые решения. Эта конфигурация прописывается в инвестиционном договоре и акционерном соглашении. Есть стратегические моменты, когда нужно проголосовать от имени совета директоров — по изменениям в команде, выходу на новые рынки, выбору стратегии. В каждой сделке синдикат выбирает в лид-инвесторы человека с наиболее релевантным проекту опытом, согласовывает его кандидатуру с командой стартапа.

В чём удобство площадки, и сколько стоят её услуги

Среди партнёров есть те, кто готов активно участвовать в развитии портфельных компаний и те, кто рассматривает свой портфель как очередной финансовый актив. Они могут делиться с проектами компетенциями, если хотят, но не обязаны как бизнес-ангелы заниматься этим в режиме 24/7. Это работа платформы.

У SmartHub две комиссии. 10% от суммы сделки за подбор проекта и оформление выплачивается на входе, когда сделка совершена и пакет документов у инвестора на руках. Фактически это покрытие административных расходов. И 15% — от суммы выхода. В основе формирования этой цены — management fee фонда в 2-3% в год, умноженная на среднее количество лет, которое проект находится в портфеле, и полностью отнесённая на экзит. Для инвесторов с крупными чеками, включая корпоративных, могут формироваться индивидуальные условия.

Такая бизнес-модель объединяет преимущества самостоятельного инвестирования и покупки доли в фонде. В отличие от инвестирования через фонд, инвестор имеет возможность выбирать проект на основе инвестиционного заключения, самостоятельно определяя, куда и сколько он инвестирует, а куда — нет.

Как оцениваются проекты, и какими будут ROI

Задача максимум для каждого проекта: за пять лет сделать 30 «иксов». Это основной критерий выбора: для этого проекту нужны достаточный рынок, масштабируемый продукт и команда, способная построить такой бизнес.

Внутри SmartHub есть экспертиза в финансах, корпоративном управлении, маркетинге, а инвесторы обеспечивают профильную экспертизу на отдельных рынках. Бутик поддерживает отношения и с внешними экспертами.

Инвестиционные заключения готовятся на основе:

• • Анализа рынка: как он выглядит сегодня, как может измениться в ближайшие несколько лет, и какие события на это могут повлиять.
• • Оценки продукта: какие требования к его функциональности и качеству бизнес-модели предъявляются сегодня и будут актуальны завтра.
• • Оценки команды: слаженности, компетентности, опыта, общих ценностей и видения.

Не каждая инвестиция принесёт на выходе 30 «иксов»: одни проекты будут списаны, другие дадут 10x, а некоторые, возможно, 50x. Отраженные в заключениях SmartHub ожидания от проектов в целом уже подтверждаются результатами.

Цель платформы — обеспечить доходность каждого портфеля на уровне, близком к 30% годовых в валюте. Будет ли она достигнута, станет известно года через 3. Уже сформированы портфели для 10 инвесторов на сумму более $2 млн. Исходя из закрытых раундов, где инвесторы вошли в капитал (сюда не включаются convertible loans/bonds), и списанных вложений, совокупный прирост стоимости инвестиций за 2 года оценивается в 34%. На ближайшие 2 года подтверждены обязательства инвестировать с темпом около 10 проектов в год.

В ходе «Школы инвестиций» можно познакомиться с опытом венчурных инвесторов и экспертов ФРИИ, узнать о возможностях и трендах рынка, освоить успешные практики работы.