На важных переговорах вы ограничены во времени: или вы объясняете собеседнику суть своего предложения за 2-3 минуты, или теряете его. Кирилл Анастасин, гуру презентационных технологий, Мастер Игротек в #tceh, поделился своей методикой проведения короткого продуктового питча.
Кирилл Анастасин — тренер, художник, креативный лидер, сценарист-постановщик презентаций. До 2016 года руководил отделом презентационных технологий в «Яндексе». Учит презентационной магии.
Продуктовая схема подготовки презентаций — это ответ на потребность, которая возникла в Tolstoy Startup Camp. Нужно было было научить создателей стартапов, которые туда приходили, правильно представлять свои продукты. Это трудная задача, потому что люди не знают, с какого конца подступиться к продукту: с команды, с финансовой отчётности?
В основе продуктовой презентации лежит рассказ о продукте, услуге, идее, с помощью которых вы хотите изменить мир. Чтобы её составить, важно задать себе правильные вопросы. Для облегчения этой задачи появилась специальная табличка:
Название и определение продукта
В чем заключается ваш продукт или услуга? Что вы предлагаете миру? В англоязычной маркетинговой терминологии это называется position statement или заявление о позиции. В него входит определение продукта, целевая аудитория и действия, которые эта аудитория будет совершать с помощью вашего продукта.
Пример
Мы компания anywayanyday — сервис по подбору дешевых авиарейсов для путешественников.
Можно также добавить, что это кроссплатформенный сервис или сайт.
Многие ошибочно начинают составлять вместо описания продукта слоганы. «Хотите быстрее перемещаться по планете? Пользуйтесь нашим продуктом!». Что за продукт-то? Телепорт, сервис по подбору билетов? Совершенно непонятно, что вы предлагаете. А должно быть понятно.
Как люди сейчас обходятся без вашего продукта — «сегодня»
Сегодня — день, когда ваша идея ещё не реализована. Например, когда-то люди обходились без автомобилей. Что они делали? Ходили пешком, ездили на лошадях или дилижансах.
Вы должны честно описать решение, которым люди пользовались до появления вашего, сказать о его преимуществах и недостатках. Чем лошадь отличается от автомобиля? Ехать на ней в разы медленней. С другой стороны, конная езда доставляет кому-то удовольствие. Тот, кто любит лошадок, запросто может сказать: «До тех пор, пока машины не станут гонять со скоростью больше 50 км/час, я буду ездить на лошади, потому что я их люблю». Честность — главное правило.
Как изменится жизнь с появлением вашего продукта — «мечта»
Как ваша идея изменит мир? Как именно ваш продукт улучшит жизнь людей? Как люди будут им пользоваться?
Факты и гипотезы к описанию «сегодня» и «мечты»
Это подтверждение того, что ваши суждения не голословны. Например, вы говорите «Лошадь — медленное животное». «Медленно» — понятие относительно. Нужно подкрепить его конкретикой, например, использовать цифры. «Лошадь медленней автомобиля в N раз».
Важное правило: нужно смотреть на свои слова глазами дилетанта, а лучше — инопланетянина. То, что очевидно для вас, может быть неочевидно для других. Например, вы говорите: «При температуре выше 38 градусов человеку нужно принять жаропонижающее или обратиться к врачу». Сторонники альтернативной медицины могут с этим поспорить. Всегда ставьте себя на позицию людей, которые смотрят на вещи по-другому. И подкрепляйте свои утверждения цифрами, фактами и ссылками на источники данных.
Чем отличаются факты от гипотез? Иногда фактов просто нет. Порой нужно провести исследование, чтобы разобраться проблеме. Исследование может длиться месяц или стоить несколько миллионов. У вас может не быть такой возможности, но нужно выходить на сцену и презентовать свой продукт. Вы начинаете оперировать гипотезами. Нужно честно признавать это. В компаниях часто под проверку гипотез выделяются большие бюджеты.
После того, как вы заполнили эту таблицу, вы можете довольно быстро склеить рассказ о вашем продукте.
Комментарии