Pre-seed с первого взгляда: как инвестору сделать рамочную оценку стартапа

Общение инвестора с проектом похоже на свидание. Стороны оценивают друг друга, при этом информации крайне мало. У инвестора есть, как правило, презентация, и то, что ему говорит основатель стартапа. А тот непременно расскажет, как вам повезло, какую крутую команду вы встретили, какой превосходный и необходимый всем продукт они делают.

На какие факторы при оценке рынка и проекта инвестору стоит обращать внимание, чтобы убедиться в адекватности команды и востребованности продукта, в блоге #tceh рассказывает Ольга Дорофеева, сооснователь и управляющий партнёр SmartHub, эксперт выездной сессии Kaliningrad Invest Weekend.

Как инвестору оценивать рынок — сегмент аудитории, ёмкость

Размеры рынка, на который ориентирован проект, ограничивается потребностью аудитории. Чем больше людей нуждаются в продукте, тем больше сегмент. Правильно оценить рынок должна команда проекта. А задача инвестора — убедиться, что расчёт сделан корректно, поскольку стартапы склонны преувеличивать и объёмы рынка, и собственные возможности.

Мы в SmartHub для этого делаем несколько шагов:

• • Выясняем у команды: как считали, на какие источники данных опирались.
• • Проверяем расчёты, ориентируемся на несколько источников. По большинству рынков можно найти хорошую аналитику от авторитетных компаний, например, Gartner, TNS, E&Y, MCKinsey, MarketsandMarkets. Важно обращать внимание не только на фактический объём рынка, но и на рост год к году, драйверы изменений и тренды.
• • Обязательно обсуждаем выводы и сверяемся с командой. Этот этап полезен двум сторонам: команде могут помочь новые аргументы и источники данных, а инвестор увидит, как команда выстраивает рассуждения, реагирует на изменения.

Как использовать информацию о рынке, на который нацелен проект

Объём рынка используется инвестором чаще всего не как «конкретная цифра», а как информация для размышления. Например, если продукт рассчитан на масс-маркет, а ожидаемое годовое число клиентов менее 10 млн, значит что-то неверно в расчёте, продукте, или рынок уже слишком конкурентен.

Многие инвесторы используют информацию о размере рынка как «отсекающее» значение. Мы, например, не смотрим проекты, которые оценивают свой рынок в менее чем $1 млрд. Это связано с нашими ожиданиями по выходу: мы ищем проекты, потенциал роста капитализации которых — $100 млн за 5 лет. На рынке меньше указанного сложно вырастить такую компанию.

Отсюда следует ещё один важный элемент оценки для инвестора — анализ рынка M&A. Вам нужно понимать, кому вы сможете продать компанию и при каких условиях. Мы всегда изучаем сделки на данном и схожих рынках при формировании инвестиционного заключение по проекту. Для этого выявляем стратегов, анализируем условия и объёмы сделок слияния и поглощения. Источники такой информации — Crunchbase, Angellist, Bloomberg, Forbes и, главное, сеть наших партнеров и экспертов на разных вертикальных и географических рынках.

Как инвестору убедиться, что продукт стартапа нужен пользователям

Как правило, основное подтверждение, что проект нащупал реальную потребность аудитории — первые продажи. Доказательство интереса клиента к продукту — оплаченный счёт.

Мы внимательно изучаем данные по первым продажам и обязательно общаемся с проектом об этом. Важно понять, откуда появились первые клиенты, как выглядела цепочка продаж, будут ли повторные покупки.

Довольно часто мы разговариваем с клиентами проекта. Эти встречи или звонки по нашей просьбе назначает команда. Кроме того — тестируем предложение среди своего круга потенциальных интересантов, анализируем пайплайн проекта.

Как понять, есть ли у проекта конкуренты, аналоги, заменители

Уже работающие компании можно найти по поисковым запросам (попросту «погуглить»). Стартапы можно смотреть на Crunchbase, Angellist, Techcrunch. Ещё есть прекрасный telegram-канал «Стартап дня». Кроме того, существуют специализированные источники, например, в сфере программного обеспечения для поиска конкурентов можно использовать сервис Capterra.

Как инвестору оценить адекватность команды

Это отдельная, объёмная тема, но постараюсь выделить основные подходы, которые используем мы в SmartHub. Не буду оригинальной и скажу, что команда — основной актив, поэтому на её оценку инвестору стоит потратить значительный ресурс. Мы обязательно изучаем бэкграунд основателей. Ищем рекомендаторов — партнёров, инвесторов прошлых проектов, сотрудников, коллег, которые могли бы нам рассказать о надежности человека, сильных и слабых сторонах, привести примеры принятых решений и реакций на различные ситуации.

Каждый наш разговор о проекте — это возможность понять мотивацию команды, её цели, отношение к победам и поражениям, амбиции и адекватность в принципе. Команду мы оцениваем с точки зрения ключевых компетенций, укомплектованности, что в проекте нет «лишних» людей и потенциальных конфликтов. Стоп-фактор для нас, например, когда в команде работают супруги. Нам важно понимать, что каждый из ключевых сотрудников разделяет цели и видение команды, понимает свою роль и несёт персональную ответственность за достижение общего результата.

В отношении СЕО нам надо убедиться:

• что он лидер, способный набрать лучшую команду;
• что у основателя есть видение и необходимые профессиональные компетенции;
• он умеет работать в ситуации постоянных изменений.

Оценка стартапа отличается от оценки работающей компании. Важно ориентироваться на тренды, понимать, в какую сторону движется рынок. Продукт и бизнес-модель проекта могут измениться неоднократно в течение первых лет жизни, поэтому не столь важны точные расчёты, сделанные в начале этого пути, сколько умение команды быстро реагировать на сигналы рынка и продолжать двигаться вперёд.

Ещё больше кейсов, советов и инсайтов от управляющих партнеров SmartHub Ольги Дорофеевой и Богдана Ярового — на выездной бизнес-сессии Kaliningrad Invest Weekend 14–17 сентября.