Инвесторы изучают множество проектов, прежде чем сформировать портфель. От их внимательного взгляда не должна ускользнуть ни одна деталь. Рассказываем о критериях оценки стартапов на первый взгляд и на второй. Первый: когда инвестор из сотен проектов выбирает десятки, а второй: из десятков — единицы.
***
Часть 1: 10 из 100
Когда инвестор выбирает из сотен стартапов потенциально интересные, чаще всего он задаётся вопросами: кому и зачем всё это надо. Отсматривая перспективные и подходящие под портфель проекты, «ангелы» опираются на 6 ключевых факторов: команда, проблема клиента или пользователя, способ решения проблемы, рынок, бизнес-модель и тренды — рассмотрим каждый отдельно.
Команда
Ключевые вопросы:
- есть ли у команды экспертиза и опыт в бизнесе?
- достаточно ли компетенций у команды, чтобы работать над продуктом, который она создаёт?
Развёрнутые ответы на эти вопросы особенно важны, когда проект использует сложную технологию.
Ещё инвестор обращает внимание, насколько компетентны и активны советники, помогающие команде. И вообще, есть ли они. То есть оценивается и команда, и окружение, которое оказывает проекту поддержку. Например, в Акселераторе ФРИИ трекеры выбирают релевантные своему профилю стартапы.
Боль клиента
Мотивация клиента при покупке продукта — это решение его проблемы. Продукт или услуга должны делать жизнь потребителя проще: экономить деньги или экономить время.
У такого стартапа есть перспективы сделать востребованный продукт. Правда, бывают исключения, когда прикольный проект выезжает на хайпе и привлекает внимание пользователей, не решая при этом ни одну из болей. Свежие примеры Pokemon Go или Prisma: хайп прошёл, а что дальше? Ничего. Поигрались — и хватит. Мотивация оказалась надуманная. Ну ок, в Apple Watch встроили. После хайпа должна остаться польза.
Решение
Решение — это тот самый способ, который поможет разобраться с болью клиента. Ключевые факторы:
- насколько крутое (читай «технологичное») решение,
- насколько оно удобно в использовании.
Здесь многое зависит от команды. Точнее, от способности рассказать о своём продукте просто и понятно, акцентируя внимание на том, что сделано в действительности, здесь и сейчас. Презентация о далеко идущих планах, о мечтах команды, которые воплотятся через несколько лет, не впечатлит инвестора. Решение должно быть уже готово или воплотиться достаточно быстро, чтобы можно было спрогнозировать экономику и начало продаж.
Рынок
- Есть ли рынок вообще?
- Если есть, насколько он большой?
Когда проект один на весь рынок, встают вопросы, насколько дорого будет этот рынок создать и есть ли потребность в его появлении. Так случилось с Google Glass — нет рынка, нет денег.
Если рынок уже существует и на нём есть большие игроки, это всегда плюс и подтверждает, что спрос на продукт всё-таки есть.
Бизнес-модель
Рассмотрев продукт, команду и рынок, бизнес-ангел переключает внимание на бизнес-модель, чтобы понять, как стартап собирается зарабатывать.
Команде нужно продумать, что произойдёт, когда продукт будет создан: сколько он будет стоить, где и как продаваться. Экономика должна сходиться.
Тренды
В инвестициях как в шоу-бизнесе — есть тренды, которые меняются каждый год. Вчера это были мессенджеры, сегодня — искусственный интеллект, завтра будут, например, роботы, а послезавтра — что-то ещё. За трендами нужно следовать, потому что у таких рынков будет больше ликвидности. А значит, компания будет легче поднимать следующие раунды и получать куда большее внимание на рынке.
P.S. Подробнее оценку стартапов изучают в «Школе инвестиций», которая стартует 8 декабря. Приходите — расскажем, как правильно оценивать потенциал проектов, искать стартапы с высоким мультипликатором возврата инвестиций и как оформлять сделки.
Благодарим Максима Чеботарёва, руководителя клуба бизнес-ангелов ФРИИ и куратора «Школы инвестиций» #tceh, за помощь в подготовке статьи.
Комментарии