Lean в действии: как увеличить выручку стартапа в 9 раз

Дано: команда из 7 человек, которая возит из Тверской области в Москву фермерские продукты и зарабатывает 300 тыс. рублей в месяц. Действуют на голом энтузиазме, без зарплаты и предсказуемого развития.

Вопрос: как с помощью методологии Lean Startup за 9 месяцев разогнать проект до 9-кратного роста выручки?

Кейсом поделились начинающие инвесторы, выпускники «Школы инвестиций» Григорий Руданов и Владимир Батищев.

БЭКГРАУНД МЕНТОРОВ

Владимир Батищев

Эксперт заочного акселератора ФРИИ, коуч GVA FMCG Акселератора Faberlic. У Владимира 8 лет опыта консультирования проектов поддержки и развития ERP-систем на базе Oracle e-Business Suite и систем электронного документооборота в компаниях AT Consulting, «Вымпелком», «Группа Черкизово». Основатель онлайн-биржи грузоперевозок Перевези.рф. Оборот грузоперевозок за 2015 год составил более 220 млн рублей. База пользователей — 400 тыс. человек.

Григорий Руданов

7 лет занимается предпринимательством в области интернет-проектов. Работал в американской компании National Instruments менеджером по маркетингу, руководителем группы продаж . В 2010 году совместно с Владимиром Батищевым запустил проект Перевези.рф. Развивали компанию на собственные средства в свободное от основной работы время, и в 2015 году успешно продали. В 2016 запустили новый проект — маркетплейс кейтеринговых услуг CaterMe.ru.

Григорий Руданов:

В 2015 году мы с партнёром Владимиром Батищевым продали проект perevezi.ru. Появилось свободное время и желание посмотреть, есть ли проекты в Москве, которым мы могли бы помочь как менторы и инвесторы. В течение нескольких месяцев мы прошли стартовые курсы по инвестициям в StartTrack.ru и VentureClub, «Школу инвестиций» и курсы для трекеров ФРИИ, тренинг по инвестициям в GVA.

Большинство экспертов этих программ говорили о бесперспективности ангельских инвестиций с точки зрения доходности. Взамен денежным вложениям, по их словам, инвесторы получают огромную эмоциональную отдачу и удовольствие от работы с проектами. Школа инвестиций ФРИИ в этом плане отличалась от других программ основательностью подхода к процессу обучения и более качественным контентом по продуктовым метрикам от Ильи Красинского, финансовом моделировании и оценке проектов от Никиты Булгакова.

В конечном итоге мы решили, что просто не можем пройти мимо удовольствия от работы с проектами и стали участвовать в экспертных сессиях очного акселератора ФРИИ, в отборе проектов в заочный акселератор ФРИИ, в заочном и очном акселераторе GVA FMCG Акселератор. За 6 месяцев пообщались более чем с 70 проектами, плотно поработали с 10, проинвестировали в 2 проекта и с одним работаем как менторы за долю в компании.

Это интересный опыт: мы своими глазами увидели экосистему стартапов в России, познакомились с людьми, вовлечёнными в её развитие, оценили зрелость проектов ранних стадий. И ещё раз подтвердили для себя идею, что методология Lean Startup — базовая для развития и управления проектом.

Кейс применения методики Lean

Рассмотрим, как это работает, на примере проекта esh-derevenskoe.ru.

Суть проекта

Esh-derevenskoe.ru — это сервис еженедельной доставки фермерских продуктов в коробках. Команда лично посещает фермеров и подсобные хозяйства Тверской области. Ребята смотрят условия производства продуктов, договариваются о поставках. Проект базируется в Дубне.

Основные проблемы

На момент нашего знакомства команда состояла из 7 человек, руководил Илья Елпанов. Ребята работали на чистом энтузиазме уже более 6 месяцев. Ежемесячная выручка была на уровне 300 тыс. рублей. Они запустили проект со стартовым капиталом в 50 тыс. рублей, и поэтому любыми силами старались заработать на каждой посылке. Но у них были проблемы, довольно типичные для проекта на ранней стадии:

• не было понимания, откуда точно приходят клиенты, сколько стоит привлечение одного нового клиента, как возвращаются клиенты и как можно прогнозировать выручку от новых и старых покупателей;
• не было четкого понимания, над каким показателями стоит работать в первую очередь, чтобы получить наиболее быстрые темпы роста;
• недоставало компетенций в маркетинге;
• не были отлажены базовые процессы планирования и принятия решений, что влияло на темп работы.

Когда мы встретились, никто из членов команды практически ничего не получал от проекта, и вперёд их двигала идея сделать качественные фермерские продукты более доступными для жителей Москвы. Приверженность этому намерению нас и подкупила. Основатель проекта Илья Елпанов — выпускник Тимирязевской академии, — всё детство провел в сельской местности. Он уже проходил акселерацию ФРИИ c другим проектом, который закрылся. Потом работал в Elementaree.

Что мы сделали как менторы проекта

1. Провели когортный анализ.

И внедрили его, как обязательную часть для ежемесячной отчетности. Это позволило системно взглянуть на юнит-экономику проекта (расчёт прибыли и убытка на одного покупателя). Когортный анализ мы использовали, поскольку он помогает понять жизненный цикл (LTV ) клиента, и по результатам построить реалистичную финансовую модель. Оказалось, что у сервиса хорошая возвращаемость. Можно было активно работать над привлечением новых покупателей, и в то же время обеспечивать удержание клиентов.

2. Привели в порядок маркетинговую аналитику.

Помогли команде распределить заказы по каналам, определить стоимость привлечения новых клиентов, расставить приоритеты по затратам на маркетинг.

3. Доработали управленческую отчётность

Необходимый шаг для принятия тактических и стратегических решений, прогнозирования денежных потоков и демонстрации её будущим инвесторам.

4. Внедрили еженедельные трекшн-встречи и контроль задач команды на базе сервиса Trello.

На каждой встрече мы обсуждали гипотезы и конкретные шаги, которые команда уже сделала и планирует сделать на следующей неделе для привлечения новых клиентов, удержания старых, повышения среднего чека, частотности покупок. Приоритеты по задачам стали расставлять, исходя из их влияния на выручку. Благодаря такому темпу работы, прозрачности в распределении задач команда перестала заниматься ненужными вещами и начала эффективно двигаться вперед.

На этом этапе были и проблемы. Например, мы 2 месяца обсуждали запуск премиум-набора продуктов с более высокой стоимостью. Всё было готово к запуску, но ребята медлили, находили отговорки. Нам пришлось довольно жестко настоять на решении. Сразу после запуска средний чек вырос на 40%, и более 50% выручки начал приносить именно этот набор.

5. Выстроили разработку сайта и внутренней ERP-системы по принципам Agile.

Иногда мы даже форсировали запуск сырой версии нового функционала, чтобы у ребят не было возможности его не делать. В такие моменты они резко собиралась и закрывали дыры или баги гораздо оперативнее, нежели на этапе тестирования перед релизом.

6. Помогли доформировать команду.

Консультировали ребят, как набирать сотрудников, ставить перед ними задачи, лучше делегировать функции и выстраивать совместную работу.

7. Помогли подготовить и обновить инвестиционные материалы для потенциальных инвесторов следующих стадий.

Результаты

Спустя 9 месяцев проекту удалось:

• более чем в 9 раз увеличить общую выручку и при этом сохранить ежемесячные темпы роста;
• стать операционно-безубыточными;
• переехать в новые оборудованные помещения — цех и офис;
• расширить штат сотрудников до 14 человек (колл-центр, разработка, маркетинг, работа с фермерами) и привлекать более 15 фрилансеров, не считая курьеров, для сборки, фасовки, перемещения продукта;
• выплачивать всем зарплату;
• привлечь следующий раунд ангельских инвестиций.

Ребятам из Esh-derevenskoe.ru предстоит ещё много работы. Результаты достигнуты не только благодаря методологии Lean. Во многом темп работы команды связан с внутренней мотивацией двигаться вперёд, увлечённостью своим делом и желанием создавать нужный для клиентов сервис. Мы в свою очередь получили большую эмоциональную отдачу от работы с командой, и продолжаем работать с проектом до сих пор.