Кровавый океан стартапера

В бизнесе часто используются термины red ocean и blue ocean. Ими обозначают рынки — высококонкурентный и низкоконкурентный. Дословно они переводятся как «красный океан» и «голубой океан», но для первого я предпочитаю использовать иной перевод — кровавый. Сегодня мы разберёмся, какие преимущества у стартапа в этих типах рынка.

***

Представьте себе океан, но с водой красного цвета. Она красная, потому что каждую секунду одна хищная рыба кусает другую и пускает ей кровь. Схватки происходят насмерть, потому что другой пищи нет — ни планктона, ни водорослей, ни моллюсков. Только акулы, пираньи, Кракены, Ктулхи, Несси и левиафаны. Хочешь выжить? Будь сильнее, быстрее и кровожаднее тех, кто тебя окружает.

Теперь самое интересное — в эту мясорубку попадает окунь. Тоже, вроде, хищник, но я бы на него и доллара не поставил. Вот так же чувствует себя инвестор, когда видит стартап, который прётся в высококонкурентный рынок. И вы предлагаете ему поставить далеко не доллар.

Голубой океан — настоящий рай для рыбёшек, которым нужно быстро вырасти. Они с удовольствием живут бок о бок друг с другом, питаются свободной рыбой и увеличиваются в размерах.

Особенности национальной рыбалки в кровавом океане

Иногда возникает вопрос — зачем некоторым стартапам, которые не входят в категорию наукоёмких, на ранних стадиях дают много миллионов долларов? Ответ на поверхности — они прутся в кровавые океаны. А чтобы туда идти, нужны:

1) Большой маркетинговый бюджет — иначе вас просто не заметят. Приведу пример: средний чек на бронирование отеля у пользователей из России болтается в районе $150. При этом комиссия, которую вы получаете, если через вас бронируют номер — 20%.

Теперь перенесёмся в США. Средний чек — $500. Комиссия — 40%. Это значит, что экономика сойдётся даже при стоимости привлечения одного платящего клиента в $1000. И да, это значит, что у крупных игроков годовой маркетинговый бюджет достигает сотен миллионов долларов. Уже почувствовали вкус крови во рту?

2) Технологическое ноу-хау — секретный соус, который поможет при прочих равных отжать рынок. Это может быть как ноу-хау в продукте, так и ноу-хау в маркетинге.

3) Запас на демпинг — чаще всего в кровавом океане ключевую роль в принятии решения играет ценник. Даже если у вас есть какая-то добавленная ценность, выраженная в бренде или качестве услуги, первый фактор принятия решения — цена.

В кровавом океане нужен кэш. И кэш вам дадут только если вы докажите, что обладаете достаточным размером яиц. Собирайте дримтимы из рок-звёзд основателей и менторов, которые имеют релевантный опыт.

Зачем же тогда идти в кровавый океан, если есть голубой? Ответ очень простой — в кровавом океане точно есть деньги. Один из главных вопросов на ранних стадиях: «Есть ли рынок, в который идёт стартап?» Кровавый океан на то и кровавый — там есть бабло.

Видишь суслика?

Голубой океан можно было бы назвать рыночной нишей Шрёдингера — он одновременно и существует, и нет. Он как город призрак, как мираж, как пение сирен — заводит путников на скалы. Но в то же время иногда он действительно существует.

Поэтому стартаперов учат делать customer development — чем раньше вы подтвердите рынок, тем меньше шансов сдохнуть по дороге к призу.

Но есть забавный парадокс — любой голубой океан рано или поздно станет кровавым. Это вопрос времени, но если вы умудрились попасть в кровавый океан через голубой, то дела не так уж плохи — скорее всего, ваша компания успела знатно отъесться.

Как вылезти из красного

Иногда происходит печальная ситуация — стартап попадает в кровавый рынок и не понимает, как из него выбраться. Здесь помогает перепозиционирование продукта.

Недавно одна наша знакомая, которая даёт уроки английского языка, жаловалась на сложность поиска новых студентов. Дескать, с одной стороны её давит Skyeng, а с другой — толпа студентов-первокурсников с ин-яза.

Конкурировать ценой она не может, потому что тогда доход упадёт ниже прожиточной планки. Типичная ситуация стартапа в кровавом океане.

Для неё мы нашли интересный выход. Когда её спросили, почему ученики всё же приходят к ней, она ответила: «Потому что им нужно выговориться. Этим ребятам нужна не только языковая практика — со мной они могут поговорить о своей жизни, о проблемах, о сложностях. Фишка в том, что на другом языке это делать легче».

Окей, меняем стандартное ценностное предложение с «Учу английскому» на «Психологическая поддержка и уроки английского», поднимаем ценник в 4 раза, формируем суть продукта и вуаля! — у девочки всё хорошо, продажи идут.

Главный вывод этой истории — голубые океаны часто образуются там, где пересекаются кровавые океаны. Рынок психологов переполнен, языковых репетиторов тоже, но вот психологов-репетиторов…

Как определить, какой именно океан передо мной

Оценку лучше всего поручить команде из маркетолога и биздева. Первый на основе выгрузки количества запросов в поисковиках и ставкам по ним может прикинуть бюджет компаний-конкурентов. Во внимание также берутся бюджеты на другие медийные каналы.

Биздев рассчитывает количество компаний, которые оказывают услугу на рынке и разбивает их по сегментам и регионам. Далее прогнозируется рост рынка и считается себестоимость продукта. В итоговой модели важны две цифры, пусть и пальцепотолочно:

1) Какой процент рынка остаётся незанятым;

Если первая менее 10%, а вторая — выше 0,7, то перед вами типичный кровавый океан.

***

TL;DR — выбирайтесь из голубых океанов тогда, когда сожрали там всю еду; в кровавый океан без денег не суйтесь, только если у вас нет супер-крутого ноу-хау; если оказались в кровавом рынке случайно, перепозиционируйтесь.