Как стартап инвестору врал

Ложь, штука распространённая. Команда обманывает себя, а заодно и инвестора. Или только инвестора — тогда это уже мошенничество. Распознать ложь не просто, но можно. Поговорили с Дмитрием Калаевым, директором Акселератора ФРИИ и преподавателем «Школы инвестиций», о вариантах лжи, которые могут случиться между стартапами и инвесторами, и как их распознать. Пойдём по нарастающей.

***

Ну ошиблись

Команда обманывает сама себя — одна из самых распространенных ситуаций. Чаще всего эта ложь неосознанная. Например, неправильно посчитали экономику. Вроде ничего страшного, можно пересчитать и сделать выводы. Если знать, как это делать. В такой ситуации основной удар принимает инвестор — это его риски.

Чтобы обезопасить себя, ему следует набираться компетенций, профильных знаний о метриках, уметь моделировать экономику — иначе вероятность успешного возврата инвестиций стремится к нулю. Конечно, руководствоваться интуицией, чутьем тоже имеет смысл. Но цифры расскажут о проекте больше.

Не горит

Фаундер перегорел — желание работать над проектом пропало. Если основатель сам себе не даёт честный ответ, будет ли заниматься своим стартапом или нет, это тоже вариант самообмана. Он может оказаться в ловушке моральных обязательств перед командой. Например, основатель собрал команду и несколько кварталов вёл её к звёздам с зарплатами ниже «доширак-уровня». Когда пришёл инвестор, основатель уже загорелся другой идеей. Но перед командой больше моральных обязательств, чем перед инвестором. Берёт деньги, платит зарплаты, а мыслями и желаниями уже в другом проекте.

Конечно, и с таким основателем бизнес может работать. До поры до времени. В какой-то момент фаундер просто перестаёт тянуть команду. Или просто уходит.

Инвестор может исключить подобный риск, наблюдая развитие стартапа в течение недели, месяца или двух. Он должен понимать, устраивает ли его объём затраченного основателем времени. Подходит ли фаундер к делу с душой, есть ли рвение развивать стартап и вести его в светлое будущее.

Едем на мёртвой лошади

Ещё один вариант, не менее распространённый, но более опасный — стартап не работает, но основатель успешно привлекает инвестиции за счёт своей харизмы, умения вести переговоры и производить хорошее впечатление.

Такой обман чаще всего умышленный. Вывести фаундера на чистую воду можно, понаблюдав за проектом и командой какое-то время и ориентируясь не на слова основателя, а на реальные качественные и количественные изменения в бизнесе.

Шансы, что не все проблемы вскроются, всё-таки есть. Пример тому Theranos, когда под огромной компанией не оказалось ключевых технологий. Вряд ли основатель этого не знала. А значит, инвесторы, скорее всего, полагались друг на друга.

Осторожно, мошенники

Распознать мошенников сложно, но можно. Чаще всего махинации нечестных фаундеров касаются юридических документов. Например, мошенники могут использовать сразу несколько юридических лиц. Часть проекта регистрируют на одно лицо, часть — на другое, а денежный поток направляют в третье. Инвестор заключает договор, вкладывает деньги, а следом выясняет, что, например, интеллектуальная собственность принадлежит другой компании. Это значит, что подобный проект можно создать под иным брендом, закрыв компанию, куда пришли основные вложения.  

Отслеживать, где и на кого зарегистрирована собственность компании, нужно на первых этапах анализа компании. Также стоит уточнить у бывших партнёров или других инвесторов репутацию основателей.

От мошенников никто не застрахован. Поэтому, чтобы увидеть умышленный обман, стоит взять на вооружение несколько принципов.  

• • Есть сомнения в честности — не инвестируйте. Проводите время с командой, наблюдайте и делайте выводы.
• • Прокачивайтесь в юридических тонкостях и возьмите в команду компетентных юристов.
• • Предоставляйте деньги траншами. Первый транш в этом случае потеряете, но зато сохраните основную сумму запланированных инвестиций.

Нарушитель конвенции

Случаи, когда основатель начинает считать, что инвестор выполнил свою роль и пора от него избавиться, встречаются реже, но всё же бывают. Как это происходит: инвестор вкладывает деньги, оборот и доходы растут. Когда компания выходит на следующий уровень, фаундер считает, что ему требуется другой инвестор, с другими компетенциями и возможностями. А затем начинает действовать по принципу «всем спасибо, все свободны» — пытается вернуть некогда дорогому бизнес-ангелу только вложения, тогда как инвестор хочет выйти с мультипликатором.

Дмитрий Калаев вспоминает забавный разговор с основателем. Мы сохранили суть, но изменили факты.

— Вы мне предложили слишком маленькую оценку, — говорит основатель, — я считаю, что компания стоит 200 млн, а вы оценили всего в 100.
— Хорошо, — отвечает инвестор, — тогда мы пропустим текущий раунд инвестирования. У вас хорошая компания, но эта сумма слишком большая для нас.
— Но я бы хотел выкупить вашу долю.
— Это возможно, стоит обсудить детали и оценку.
— Предлагаю выкупить долю инвестора по оценке 50 млн.
— Подождите! Только что вы говорили, что наша цена в 100 млн за компанию занижена и вы стоите 200 млн!

Подобные ситуации стоит оговаривать на этапе инвестирования и фиксировать права инвестора юридически. Подробнее об это мы говорили в серии статей: «Венчурный процесс глазами юриста».

В венчурном бизнесе, как и в любом другом, на 100% застраховаться от обмана невозможно. Потому что врут все, хотя и не всегда осознанно. Но всегда есть варианты ложь предусмотреть — принять меры инвестиционной гигиены перед подписанием тёрмшита. Для этого нужны знания и практика. Учитесь и будете вознаграждены. Ну или как минимум не потеряете свои деньги.

LETS_SUBSC