Как сделать хороший питч: модель для сборки

Во время презентации стартапа инвесторы ждут ответы на ряд вопросов. Если пропустить хотя бы один, внимание бизнес-ангела достанется кому-то другому. Редакция #tceh собрала список деталей, которые непременно должны быть в питче.

Удержать за 30 секунд

10-30 секунд — максимум, что у вас есть, чтобы захватить внимание слушателей. И не отпустить. Поэтому питч должен быть ярким и точным, а презентация подготовлена профессионально — ведь это лицо вашего проекта.

Ренат Гарипов, генеральный директор #tceh:

«Если у вас кусок льда там, где обычно у людей орган с аортой, нет смысла ждать, что аудитория проникнется вашими ценностями. Нужно учиться рассказывать истории, чтобы цеплять за живое. Хороший питч, как хороший детектив, захватывает внимание, переселяет в мир рассказчика. В итоге слушатель готов разделить вашу мечту, риски и время. Это важно, потому что сейчас у людей сильная информационная нагрузка. Сложно пробиться в мозг к человеку, преодолеть спам-фильтр в голове. Страсть помогает слушателю поверить, а история — погрузиться в рассказ».

Допустим, оставить след в душе инвестора получилось — вы понравились. Теперь нужно чётко и понятно объяснить, зачем ему вкладывать свои деньги именно в ваш проект. Как это сделать? Изучайте инструкцию по сборке питча, где описаны детали, о которых непременно стоит сказать во время выступления.

Инструкция по сборке питча

• ★ Цель

  Сформулируйте и расскажите идею вашего проекта одним предложением. Старайтесь донести смысл минимальным количеством слов, говорите о сути.

  ★ Проблема

  Опишите боль вашего покупателя. Сконцентрируйте внимание на самых острых вопросах, которые беспокоят аудиторию.

  ★ Решение

  Сформулируйте ценностное предложение. Понятно объясните, как именно ваш продукт улучшит жизнь клиента и решит проблему, которую вы описывали ранее. Приведите примеры использования вашего продукта.

  ★ Почему сейчас

  Расскажите о предыдущих аналогах вашего продукта — встройте его в исторический контекст. Назовите последние тренды на рынке, которые открывают возможности использовать ваше решение.

  ★ Ёмкость рынка

  Покажите расчёты общего объёма целевого рынка, доступного объёма рынка. И оцените долю, на которую можете претендовать.

  ★ Конкуренция

  Назовите своё главное нерыночное преимущество, которое поможет захватить сердца новых пользователей и отобрать у конкурентов текущих клиентов. Чтобы это сделать, составьте список своих конкурентов, выделите их преимущества и сравните со своими.

  ★ Продукт

  Опишите продукт: характеристики, функционал, форма, структура, интеллектуальная собственность. Расскажите, как планируете его разрабатывать далее. Продемонстрируйте прототип или MVP.

  ★ Бизнес-модель

  Расскажите о модели получения дохода, ценообразовании, среднем чеке или LTV (жизненном цикле клиента). А также о модели распределения продаж, в том числе — о средней стоимости привлечения клиента.

  ★ Команда

  Представьте свою команду. Расскажите, кто вы и кто вас поддерживает: основатели, совет директоров, консультативный совет. Не забудьте упомянуть о предыдущем опыте работы в текущем составе — это придаст вам надёжности в глазах слушателя.

  ★ Финансирование

  Расскажите про прибыль и убытки. Избегайте лишних деталей, фокусируйтесь на доходах, прибыли брутто, операционных расходах, ежемесячных затратах. Покажите динамику развития: с чего начинали, что сейчас, чтобы стало понятно, что у вас есть потенциал. Точно сформулируйте, сколько денег вы хотите. Будьте прозрачны: поделитесь, кто финансировал вас ранее (другие инвесторы, родственники, банки).

Инструкция проиллюстрирована слайдами из материала Ильи Королёва, инвестиционного менеджера ФРИИ: «Шаблон презентации для инвестора».

Инвестиционное предложение

Казалось бы, очевидный компонент питча — объяснить инвестору, как он сможет заработать на вашем проекте. Но нет. Одна из самых распространённых ошибок — отсутствие инвестиционного предложения. Раскрывайте свои планы на будущее, чтобы бизнес-ангел увидел свою выгоду.

Азевич Артём, руководитель трекинга проектов ФРИИ:

«Вот один из типичных примеров: “Привлекаем 10 млн. р. за 10% компании на: построение отдела продаж, маркетинг и др". Обратите внимание: здесь написано, что основатель хочет 10 млн. р. за 10%, но при этом не очевидно, почему компания оценила себя в 100 млн. р. и что я как инвестор получу взамен. Такой текст в презентации нельзя назвать предложением.

Другой пример: “Привлекаем 10 млн. р. за 10% компании для того, чтобы через 2 года зарабатывать 50 млн. р. год”. Здесь, путём лёгких математических действий я могу понять, что на данный момент компания оценивает себя в 100 млн. р. (10 млн.р. *10) и через 2 года оценка компании также будет 100 млн. р. (оборот 50 млн. р. * 2 предполагаемый мультипликатор). Другими словами, основатели предлагают через 2 года вернуть мои же 10 млн. р. только с низкой вероятностью, стартап же. Да, здесь есть предложение, но оно не выгодное.

Пример с выгодным инвестиционном предложением: “Привлекаем 10 млн. р. за 10% компании для того, чтобы через 4 года зарабатывать 600 млн. р. в год и дать инвестору х12 на вложенные средства". Здесь есть сумма, которую инвестор получит взамен, и если это фонд, то проходит ожидаемый лимит х10 на вложения.

На самом деле обещания оборота в 600 млн. р. через 4 года в момент, когда бизнес зарабатывает 0-2 млн. р. в месяц — это гадание на кофейной гуще. Если мы говорим про смыслы и содержание, то важно донести, какой качественной цели достигнет бизнес при помощи инвестиций: выход на безубыточность, сходимость экономики на “новом” рынке. И что потом будет делать основатель — привлекать следующий раунд у таких-то фондов, выходить на клиентские сегменты и выручку. Всё это стоит озвучить во время питча. Хотелось бы видеть больше содержательных мыслей про развитие бизнеса».

Осторожно, микрофон

Текст и слайды — это только начало работы. Теперь время готовиться к выступлению. Многие боятся сцены, микрофона, софитов или даже зрителей в зале. С волнением помогут справиться самонастрой, друзья или коньяк — кому что нравится. Но самое главное — уверенность в том, о чём вы говорите. Поэтому — репетируйте.

Александр Яныхбаш, бизнес-тренер, эксперт в подготовке публичных и бизнес-презентаций, Yanyhbash.ru:

«Если бы меня попросили дать один-единственный совет тем, кому предстоит провести презентацию перед инвестором, я бы сказал одно слово: репетируйте. Именно этого часто не хватает презентаторам, чтобы внятно представить свои проекты. Почему? Потому что без должной, тщательной и многократной репетиции не увидишь свой тайминг, не поймешь, какие фразы лучше, ярче и понятнее звучат. А за счёт “налёта часов” можно приобрести больше уверенности.

Не могу не дать второй совет. Это расстановка акцентов. В чем тут беда? Дело в том, что стартаперы стараются выложить всё и сразу, рассказать максимум за несколько минут. Не нужно пытаться охватить всё. Нужно говорить о важном. Как минимум осветите три аспекта: проблему, которую вы решаете, рынок, на котором вы планируете быть, и команду, вместе с которой эту проблему будете решать на этом рынке. И репетируйте».

Бонус

Рекомендации по подготовке питча от венчурного фонда SeedStars
1. Используйте не более 10 подтем-слайдов.
2. Рассказывайте историю.
3. Не перегружайте презентацию лишней информацией.
4. Фокусируйтесь на проблеме, решение придёт после.
5. Сделайте акцент на свои нерыночные преимущества.
6. Расскажите о 3-х ключевых показателях: оборот, расходы, выручка.
7. Прицеливайтесь не на 1% от общего рынка, а на большую долю хорошо старгетированного рынка.
8. Честно говорите о своих провалах и сомнениях.
9. Все утверждения сопровождайте цифрами.
10. KISKIL: Keep It Simple, Keep It Lean!

Помните, инвестор даёт деньги вам, а не вашим отчётам и графикам. И у вас есть один питч длиной в несколько минут, чтобы завоевать доверие. Важно: смотрите в зал, не читайте презентацию с ноутбука, используйте кликер.

Статья подготовлена на основе материала венчурного фонда SeedStars.

P.S. Приходите слушать питчи финалистов международного конкурса SeedStars World. Ждём вас 4 октября во ФРИИ Сити Холл. Регистрируйтесь.

LETS_SUBSC