«Если вы не готовы встать и уйти на переговорах с инвестором, мне нечего вам посоветовать»

Мы тут продолжаем смотреть Silicon Valley, такой забавный комедийный сериал о предпринимателях. Осталось 4 серии.

На каждый просмотр мы зовем настоящих предпринимателей и разбираем пару ситуаций из ситкома, которые могли бы произойти с реальным проектом.

Вот и Наталья Касперская на прошлой встрече рассказала несколько историй, которые мы до этого считали просто шутками юмора из мира киношников.

Наталья Касперская: Я вам расскажу про инвесторов

Инвестиционная компания любая, он устроена как? У них своих денег нет, они идут на рынок и собирают деньги. Они должны сначала рынку продать себя. То есть, они приходят к таким как я или к пенсионным фондам, к кому смогут, и говорят: «Мы собираем вообще классный новый фонд, он будет инвестировать в область, например, информационных технологий».

Инвесторы проверили, потащили им деньги. Или нет, не так. Они покомитились, то есть они подписали обязательство, что они в определенный момент проинвестируют какие-то деньги.

А у самого вот этого фонда есть управляющая компания. Она берет 2% от стоимости фонда. Если представим себе, что фонд $100 млн, например, то есть всего лишь $2 млн они могут взять. На $2 млн не разгуляешься.

Это значит, что у них мало специалистов, почти нет конкретных профильных экспертов. По сути, у них есть юристы и финансисты, которых они держат в штате. То есть, у них есть люди, которые умеют ввести сделки, а вовсе не люди, которые умеют отбирать проекты. И это — их самая большая сложность.

Вопрос в том, что если ты бизнесом не занимаешься, то бизнес уходит. Я по себе знаю, что в другом бизнесе оно может быть совершенно по-другому устроено. Возможность промахнуться очень высока.

И поэтому фонды ходят и думают, как бы им так ужать компанию, чтобы получше выкрутить себе условия, они даже не вглядываются в суть. Мы поговорили со многими довольно, с 5 или 6 фондам разговаривали, мы ведем сейчас разговоры с двумя фондам, но мне не нравятся условия, и я совершенно не уверена, что мы будем брать деньги.

Алексей Обровец (ведущий): Вы понимаете, что этим рассказом сейчас портите настроение почти всем в зале? Потому что мы вот этим людям, инвесторам, верили до сегодняшнего дня.

Наталья Касперская: Верить инвесторам нельзя, вы что? Ни в коем случае. У вас есть единственный способ хорошо жить — это не брать инвестора. Это единственный способ.

Потому что инвесторы делятся на две категории: плохие и очень плохие

Ну, просто людям тоже не надо морочить голову, потому что сейчас у нас пошла такая мода на стартапы, стартапы эти воспитывают, что вот если бы привлекли деньги... И дальше идут такие странные вещи, как подмена истории успеха историей взятия денег. Ну это нонсенс.

«Вот такой вот стартап привлек деньги». Ну и плохо, что он привлек. Если бы он завоевал, там, n% долю рынка за малое количество лет — вот это круто. А взять деньги, ну, большого ума не надо. И зависит это, на самом деле, не от их ума тоже, а от обаяния стартапера.

Инвесторы, по большому счету, они правда не разбираются. Они, конечно, постараются выкрутить руки, постараются написать договор на 147-ми страницах мелким убористым текстом по-английски, по английскому праву, чтобы тебя там всячески вздрючить со всех сторон, но если это все провалится, то инвестор все равно без денег.

Венчурная модель работает ровно в одной стране

Ни в каких других странах она не работает. Оно работает только в Соединенных Штатах. Все говорят: «Вот, смотрите, Силиконовая долина». Ну зашибись, назовите мне еще другую страну, кроме Соединенных Штатов.

Там эта модель заработала. Американцы научились выстраивать модель венчурного капитализма, и она у них работает. Скажем, уже в Европе, в Западной, она не работает. Попробуйте получить в Западной Европе какие-то инвестиции. И посмотрите какие там оценки этих самых компаний. Или попробуйте кредит получить.

В Америке вы можете получить кредит: вы приходите, вы компания, у вас рабочий бизнес, оборот, приходите, получаете кредит в банке. В Европе, у меня есть компания немецкая. Компания с оборотом в несколько миллионов евро приходит, просит кредит в €10 тыс. перехватиться, потому что они ушли ниже плинтуса сегодня — ну просто бывает, да, нехватка ликвидности.

Им говорят: «Какое имущество вы можете заложить?»". Они говорят: «Ну, мы IT-компания. Какое имущество?». Ну все, до свидания. Вообще даже слова больше не скажут. Они прошли по нескольким банкам, но ответ совершенно однозначный. А привлекать инвестора на €10 тыс — это вообще смешно.

Алексей Обровец (ведущий): То есть, заканчивается тем, что они звонят и говорят: «Наташ...»?

Наталья Касперская: Ну, да. Типа того.

Я считаю, что инвестор, во-первых, не должен вмешиваться в бизнес

То есть тут, чем меньше он понимает в вашем бизнесе, — тем лучше. И это надо сразу оговаривать на берегу, что он не вмешивается, что он будет помогать, например, приводить клиентов или проводить какую-то рекламу, ну или еще что-то, но не вмешиваться в том смысле, что хватать вас за руки.

Или смотреть вглубь ваших продуктов и говорить «ой, нет, такие продукты не надо», потому что иначе у вас никакого движения не получится, и никакой свободы не будет, вы будете просто тратить все время на споры с инвестором.

Очень нежелательно инвестора брать на мажоритарную долю, потому что тогда у него желание рулить будет точно, гарантировано. И если бизнес пойдет не так, то первое, с чего они обычно начинают, — это они начинают выкидывать основателей, генерального директора ставить своего.

Этот генеральный директор, как правило, выхолощенный чувак, который закончил МВА, и при этом не понимает в вашем бизнесе. И он, совершенно точно, его окончательно загубит. А ставить основателя на какой-то срок — это правильно. Бывает, когда основатель уже становится тормозом для компании, бывают такие ситуации, но для этого все-таки должна компания сначала разогнаться.

Инвесторы, когда обсуждают договор, сразу становятся добрыми, говорят «давайте мы вам предоставим нашего юриста», и очень многие люди на это ведутся.

Этого ни в коем случае не надо делать, потому что основные заковыки засовывают именно в этот договор, особенно всякие профессиональные венчурные капиталисты. Надо понимать, что профессиональные венчурные капиталисты — это акулы, которые живут на том, что они откусят. Их задача не нарастить, а откусить побольше, и поэтому у них юристы на это все нацелены.

И единственное, что вы можете противопоставить, — это бороться с этим пунктом, с тем пунктом…

Вот мы сейчас с инвестором два месяца обсуждаем один пункт. Они его так изменили, я говорю — «нет, неприемлемо», они его по-другому изменили, по-третьему изменили, но они все равно гнут свою линию. И если они не прогнутся, то мы не договоримся.

И надо быть готовым к отказу, это очень важно. Если у вас это последняя возможность в жизни, и вы понимаете, что вы без этого инвестора никак, то, к сожалению, вы в очень плохой ситуации.

Самое главное в переговорах — возможность встать и уйти, тогда вы сможете занять сильную позицию. Если вы не готовы этого сделать, к сожалению, я мало что могу вам посоветовать.

P.S.

Короче, каждый раз на Silicon Valley мы рвем шаблон. Продолжение следует.