В начале декабря креативная общественность живо обсуждала пресс-релиз крупной строительной компании. Фирма-застройщик провела конкурс на выбор названия для нового аквапарка. Призовой фонд за первое место составлял 100 тысяч рублей. Победило название аквапарка, полностью совпадающее с названием фирмы-застройщика. Почему застройщик поступил таким странным образом? Во имя Фрейда, конечно!

Сопротивление

Реакция сопротивления — краеугольный камень классического психоанализа, который означает отрицательную реакцию пациента на истинную причину невроза. Обычно возникает в ответ на информацию извне.

Сопротивление порождает настолько некомфортные ощущения, что из-за них психоанализ долго не принимался обществом. Зачем за свои немаленькие деньги мучиться и переживать тяжёлые эмоции во время сеансов? Да я лучше поплотнее задёрну шторы и хорошенько обмотаюсь фольгой. Распространённый случай примерно того же порядка — каждый день смотреть на нулевой CTR и отказываться менять баннер только потому, потому что вы сами его придумали.

Симптомы сопротивления многочисленны, хорошо изучены и тщательно зафиксированы. Перечислим основные:

  • • Собеседник возмущается, отрицает услышанное.
  • • Собеседник проявляет страх.
  • • Собеседник молчит. Он сознательно или бессознательно не расположен сообщать свои мысли и чувства. Сюда же относится уход от определённой темы, усиленное использование клише и технических терминов, разговор о себе в третьем лице. 
  • • Собеседник не проявляет чувств во время рассказа, который предполагает значительную эмоциональную вовлеченность.
  • • Собеседник принимает неестественную стесненную позу, либо наоборот — становится чрезмерно подвижен.

Весь хит-парад прекрасно знаком экспертам трекшена в #tceh. С тем или иным пунктом приходится сталкиваться довольно часто, разница в степени проявления. 

И про психоанализ, и про трекшн часто говорят, что это тяжёлый труд. Под расхожей фразой скрываются эмоциональные поединки и напряжённая атмосфера, особенно в начале процесса.

Этот жестокий мир

Вопрос: «Да вы что, издеваетесь?» — периодически возникает у всех, включая людей, которые считают «психоанализ» словом ругательным.

Подозрение в издевательствах со стороны окружающих обычно возникает из-за хронического несоответствия ожиданий и реальности.    

А теперь представим, что происходит во время трекшена. Приходит основатель стартапа. У него есть драгоценная идея и новорождённый проект, эти активы подкреплены оптимизмом и надеждой истинного евангелиста. Он пришел по собственному желанию, отдал деньги и резонно настроен на положительный результат. И вдруг он слышит: «Вы знаете, что такое Unit экономика? Во сколько вам обходится привлечение клиента? А сколько денег он приносит? Вы в курсе, что у вас юнит не сходится, каждый новый клиент убыточен? С чего вы взяли, что ваш продукт востребован?». Расхождение между ожиданиями и непредвзятым анализом огромно.

Вопросы трекера полностью логичны и рациональны, но это совершенно неважно. Всё равно будет негативная реакция, пусть даже неосознанная. Плод своей деятельности хочется защитить, как нашалившего сынишку от критики соседа. 

Как перестать беспокоиться и завоевать Вселенную

Но обязан ли трекер быть психоаналитиком и удостовериться, что пациент согласился и принял обнаруженные проблемы? Нет, и не ждите. Участника трекшена не будут особенно уговаривать. Как не уговаривают заказчика бизнес-консалтинга не ставить исследование стоимостью в $50 000 на пыльную полку, а попытаться всё-таки применить его на практике. 

Трекера не слишком беспокоит вновь приобретенный статус врага, потому что он видел уже сотни проектов и многократно сталкивался с негативной реакцией. Равно как и получал благодарность от тех, кто нашёл силы преодолеть отрицание и реализовать советы. Это работа и обязанность респондента — справиться с опасениями и ожиданиями. А потом перейти к точным расчётам и в итоге — к получению прибыли. 

«Первоначально я пришел на ТМ с другой идеей, но по ходу трекшена переключился на новые горизонты уже существующего бизнеса. Сейчас продлеваю участие, так как в первый период уже создал новое направление, перекрывающее расходы на ТМ».

Игорь Сухарь, Основатель UpSolution (us-themes.com)

Тот, кто имеет практику самостоятельного преодоления эмоций, получил важнейший жизненный навык. Список симптомов сопротивления перечислен в статье не просто так. Читайте, запоминайте, проверяйте свою реакцию. Чем быстрее перейдёте от эмоций к вопросу «что делать?» и начнёте считать — тем быстрее выйдете на прибыль.

Андреянович Мила,

Автор #tceh