С какой целью вы общаетесь, заводите знакомства? Вы стремитесь обмениваться помощью, советами или хотите получить выгоду? А может, вас и вовсе можно назвать «идущим по головам»? Адам Грант, автор книги «Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений», полагает, что в современном мире успех зависит от того, как вы взаимодействуете с другими людьми. Те, кто готов бескорыстно помогать другим, порой даже в ущерб своим интересам, чаще достигают вершин в бизнесе и жизни.

Адам Грант — организационный психолог, популярный профессор Уортонской школы бизнеса.

В 2011 и 2012 годах вошёл в мировые листы лучших профессоров по версиям журналов Fortune и BusinessWeek. Изучал более 10 лет психологию взаимоотношений в различных компаниях: IMB, Microsoft, Apple, Google, ВВС США.

В книге автор выделяет три типа общения: люди, которые больше любят брать, которые готовы только на обмен, и которые готовы бескорыстно отдавать. Рассмотрим каждый тип и определим, почему именно третий находится в большем выигрыше.

Изображение

Книга «Брать или отдавать» (Give and Take) опубликована в 2013 году. Переведена на 27 языков, признана одной из лучших книг года по версии Amazon, The Financial Times и The Wall Street Journal.

Первый тип: берущий

Каждый из нас хотя бы раз в жизни сталкивался с берущими (возможно, это вы?). Эти люди прикидывались вашими лучшими друзьями, верными коллегами, но лишь до тех пор, пока от вас что-то нужно. Как только вы становились для них бесполезны, в лучшем случае они забывали про ваше существование, в худшем — наносили удар в спину. Такие люди устанавливают связи с одной целью: получить выгоду. Они способны быстро вознестись на вершины успеха, но и также стремительно и больно упасть. Они одиночки, их стиль поведения — «человек человеку волк». Среди их обширной сети контактов никто не подаст им руку помощи, если они окажутся на дне и не смогут ничем отплатить.

«

У берущих обычно много друзей в Facebook, однако их связи поверхностны и служат только для рекламы действительных или мнимых достижений.

Говоря быстро, громко, напористо и уверенно, берущие создают у нас впечатление, что они знают, о чем говорят. В ходе одного исследования, проведенного калифорнийскими психологами, удалось продемонстрировать, что члены коллектива считают берущих более компетентными специалистами, хотя в действительности это было не так. Берущие оказывают влияние, потому что их поведение позволяет им казаться знающими — даже если они лишены компетентности

».

Адам Грант, Организационный психолог, популярный профессор Уортонской школы бизнеса.

Второй тип: обменивающий

Обменивающий стиль коммуницирования наиболее распространён. Он гарантирует, что за оказанную услугу вам обязательно ответят тем же и на том же уровне. Такие люди живут по принципу «ты мне — я тебе». На первое место они ставят честность, равенство и обоюдную выгоду. Они осознанно ограничивают свой круг общения, включая туда только тех, кто наверняка сможет оказать им не менее полезную ответную услугу. Этот тип людей всегда где-то посередине: вряд ли такой человек добьется грандиозных побед и признания.

Именно обменивающие представляют опасность для берущих, так как если их принципы нарушают, они начинают действовать по правилу «око за око», желая восстановить справедливость.

«Если вы будете настаивать на равноценном обмене, ваша контактная сеть не станет обширной». Адам Грант

Tweet this

Третий тип: дающие

По мнению автора книги, именно такие люди способны добиться наибольшего успеха. Дающие считают главной и наиболее важной ценностью в жизни бескорыстное желание помогать. Для них это важнее, чем власть, достижения, безопасность и удовольствия. Они помогают окружающим раскрыть свой потенциал, проявить себя, а не навязывают идеи, ожидая за это вознаграждение, как это делают берущие. Дающие обладают наиболее широкой сетью знакомств, среди которые есть, на первый взгляд, бесполезные. Но именно эти «бесполезные» могут сыграть ключевую роль в достижении успеха.

«

Сильные связи порождают надежные узы, а слабые помогают наводить мосты. Можно с успехом пользоваться преимуществами обоих этих непересекающихся миров: доверительностью прочных уз и доступом к новой информации, который лучше обеспечивается слабыми связями

».

Адам Грант, Организационный психолог, популярный профессор Уортонской школы бизнеса.

Но если быть дающим — это путь к успеху, почему в реальной жизни мы редко встречаем их? Бескорыстие — наиболее важный жизненный принцип большинства людей. Однако вне семейных отношений многие меняют стиль поведения, боясь показаться слабыми или наивными.

«

Вы никого не удивите, если станете вести себя как берущий — обсуждая с работодателем свою будущую зарплату, как дающий — обучая какому-либо делу неопытного новичка, или же как обменивающий — делясь опытом с коллегой.

В среднем дающий приносит компании на 30% больше прибыли, чем обменивающий, и на 68% больше, чем берущий

».

Адам Грант, Организационный психолог, популярный профессор Уортонской школы бизнеса.

Автор книги рекомендует нанимать на работу дающих. Ведь они лучшие продавцы. Дающие устанавливают с клиентом доверительные отношения с помощью уважительного и ненавязчивого стиля общения. Уместные вопросы позволяют им выяснить интересы и нужды клиента.

Как разоблачить берущего

Прежде чем завязывать новые отношения или брать на работу понравившегося вам кандидата, постарайтесь распознать, кто стоит перед вами: берущий, обменивающий или дающий.

«

Берущие сомневаются в чистоте чужих намерений и потому бдительно следят за тем, чтобы никто им не навредил, относятся к окружающим с подозрением. Заниженные ожидания запускают порочный круг, сдерживая развитие и подавляя мотивации других людей

».

Адам Грант, Организационный психолог, популярный профессор Уортонской школы бизнеса.

Распознать берущих непросто: они маскируются, имитируя бескорыстие. Адам Грант предлагает два способа:

1. Соберите рекомендации из соцсетей. Важно понять, как этот человек относится к тем, с кем общается. Как правило, берущие придерживаются правила «оближи вышестоящего, но пни низшего». То есть они готовы сделать что угодно для людей, выше их по положению и должности, которые могут быть им полезны в будущем, но и пальцем не пошевелят ради тех, кто для них бесполезен.

2. Проанализируйте поведение и привычки. Как правило, у берущих раздутое чувство превосходства, вседозволенности и постоянная потребность в восхищении. Например, это может проявляться в обилии пафосных слоганов на их страничках в соцсетях или ожидании немыслимой зарплаты.

«

Берущие склонны к доминированию. В попытках выглядеть значимыми они стараются превзойти других. Чтобы добиться доминирования, берущие используют общение с позиции силы: они говорят громко, повышают голос, чтобы подчеркнуть авторитет, выражают твердую убежденность, чтобы внушить собеседнику уверенность в своей правоте, много рассказывают о своих достижениях и продают товары с выражением надменной гордости на лице. Свою силу берущие демонстрируют властными жестами, саркастическим вскидыванием бровей, стремлением занять как можно больше физического пространства, а при необходимости могут пустить в ход гнев и угрозы

».

Адам Грант, Организационный психолог, популярный профессор Уортонской школы бизнеса.

11 секретов успеха дающего

Дающие и берущие способны построить одинаково обширные сети контактов. Но у первых они более долговечны, хотя поначалу это неочевидно. Да, берущий быстрее достигает успеха, так как заводит исключительно полезные знакомства и не тратит времени на помощь другим. Однако когда берущие достигают власти, они расслабляются и перестают переживать о том, как их воспринимают окружающие. Со временем их пренебрежительное отношение вредит репутации, и люди отворачиваются от них.

«

Подобное кажется противоречащим здравому смыслу, но это так: чем большим альтруистом вы являетесь, тем большую пользу извлекаете из своих связей и отношений, — пишет основатель LinkedIn Рид Хоффман. — Если ваша цель — помощь другим, то вскоре вы укрепите вашу репутацию настолько, что дальше она сама будет расширять вселенную ваших возможностей

».

Адам Грант, Организационный психолог, популярный профессор Уортонской школы бизнеса.

Итак, почему же именно дающие достигают наибольшего успеха благодаря своему типу коммуникаций. Вот основные причины:

  1. Их сеть контактов обширна и долговечна.
  2. Окружающие испытывают желание вознаградить их.
  3. Дающие создают вокруг себя атмосферу психологической безопасности, в которой лучше усваивается новая информация и которая стимулирует в людях новаторство и творчество. Они излучают воодушевляющие ощущения, тогда как от берущих веет ощущением опустошения.
  4. Они «заражают» принципом «дарения» окружающих.
  5. Они могут смотреть на ситуацию с точки зрения другого человека.
  6. Они способны растить таланты.
  7. Их сосредоточенность на интересах коллектива позволяет им видеть общую картину и делать то, что принесет пользу всем.
  8. Они уделяют работе больше сил и времени, чем берущие и обменивающие.
  9. Они прислушиваются к советам окружающих и с уважением относятся к опыту и знаниям других.
  10. Они не боятся говорить о своих ошибках. Они способны оправиться от любой неудачи и пойти дальше.
  11. Они отличные продавцы и переговорщики. Задавая собеседнику много вопросов, они хорошо узнают его, что позволяет продать ему именно то, что ему нужно.
«

Бессеребренники — оптимисты, они всегда считают, что людьми движут только благие намерения, и поэтому, выступая в роли руководителей, менеджеров и наставников, склонны видеть талант во всех без исключения.

Люди этой категории высоко ценят точку зрения и интересы других и потому больше склонны задавать вопросы, а не отвечать на них, предполагать, а не утверждать, признавать свои слабости, а не выпячивать силу, спрашивать совета, а не навязывать собеседникам свои взгляды

».

Адам Грант, Организационный психолог, популярный профессор Уортонской школы бизнеса.

Как дающему не превратиться в лузера

Многим покажется, что такие жизненные принципы могут любого успешного человека превратить в лузера. Ведь, увлекшись помощью другим, вы просто не будете успевать за обменивающими и берущими. Как избежать неудачи? Как соблюсти баланс бескорыстия и продуктивности?

Автор книги заявляет, что эффективность дающего будет падать только в том случае, если тот будет проявлять бескорыстие довольно редко. Если же вы будете всегда отдавать больше, чем получать, ваша эффективность будет на высшем уровне, и вы будете обладать прекрасной репутацией в своем кругу. Помогая другим, вы сможете создать в компании доверительную обстановку, где многие члены коллектива будут готовы оказать вам помощь. И это будет работать в долгосрочной перспективе.

«Есть что-то магическое в репутации человека, который заботится о людях больше, чем они о себе». Адам Грант.

Tweet this

Выводы

Адам Грант уверен, что дающие меняют представления людей о взаимоотношениях. В их жизненных принципах на первом месте — бескорыстное общение, а не торговля отношениями. В их силах превратить берущего в дающего. В выстроенной ими среде каждый участник получает помощь от тех, кому он никогда не помогал, а возможно, которых никогда и не знал. Безвозмездная отдача из проигрыша превращается в победу, где выигрывают все. И в первую очередь — дающие.

Солдатова Анна,

Автор #tceh