Ежегодно предприниматели снимаются с насиженных бизнесов и нестройными стайками летят в тёплые края — в манящий и прекрасный мир венчурных инвестиций. Увы, не каждый долетит до середины — слишком сложный путь. Мария Георгиевская, обозреватель #tceh, поужинала с Максимом Чеботарёвым, руководителем клуба бизнес-ангелов ФРИИ, и расспросила о том, как бизнес-ангелу избежать эпик фейла и подготовиться к затяжному полёту. Также читайте комментарии опытных бизнес-ангелов по теме.

На рынке инвестирования сложилась удивительная ситуация: с одной стороны сотни стартапов безуспешно ищут своего инвестора, с другой — новички бизнес-ангелы с простаивающим капиталом не получают дельных предложений. Все в «активном поиске», но сделок мало.

Начинающих бизнес-ангелов атакуют сотни посредственных проектов, в то время как хорошие компании не спешат приглашать к раундам новичков без сделок. Чтобы прекратить сансару неудач, инвестор должен прокачать профессиональные, личностные и инструментальные навыки. Тогда и откроются двери в дивный новый мир инвестиций, меняющих рынок.

Профессиональные aka портфельные компетенции

Если портфель пуст, стоит поискать стартапы из индустрии, в которой есть экспертиза. Будучи знатоком рынка, бизнес-ангел сможет помочь команде своими связями и знаниями. Ещё один плюс — ниже риски, ведь проще оценить потенциал проектов и ухватить те, которые сработают.

Перед тем как объявить миру о своём ангельстве, стоит составить карту компетенций. Строгого рецепта такой карты нет, есть лишь три обязательных ингредиента: «В чём я отлично разбираюсь?», «Где у меня есть контакты?» и «Каким объёмом средств я располагаю?». Развёрнутые ответы помогут бизнес-ангелу выбрать отрасли для инвестирования и наглядно представят его боевой арсенал.

Igor_Ryabenkiy.JPG

Управляющий партнер AltaIR Capital Игорь Рябенький:

«У нас в AltaIR Capital, выработан собственный набор предпочтений и процедуры отбора проектов. Системность нашего подхода выстраивалась постепенно, с набором опыта. Главное при выборе проекта — это сильная команда и понятный нам рынок. Мы должны понимать, что команда способна осуществить задуманное и проект сможет масштабироваться. Во многих случаях ангелы присоединяются к нам, или даже другие крупные фонды присоединяются к нашим сделкам, тем самым давая оценку нашему подходу»

Личностные компетенции

Следующий ключ к успешным сделкам — открытость к диалогу и репутация. Российский интернет-бизнес как маленькая итальянская деревня, где все друг друга знают. Договорённости сначала рождаются на словах и только потом закрепляются на бумаге. Венчурная идиллия. Агрессия же и теневые модели рынка тут не работают: инвестор, привыкший шлёпать всех по лицу купюрами, просто не приживётся.

Чтобы наработать репутацию, у бизнес-ангела есть несколько путей и лучше пойти по всем сразу: заключайте сделки, выступайте ментором в стартапах, примыкайте к синдикатам и будет вам доверие.

Со сделками всё просто, но есть нюанс — репутация основателей команды будет также влиять на вашу репутацию. Оценивайте это как риск. С менторством нет ничего сложного — мало кто отказывается от помощи. Особенно от помощи человека с деньгами. А вот с синдикатами придётся повозиться. Это как закрытое масонское ложе, куда доступ извне закрыт. Способ туда попасть — посещать мероприятия для бизнес-ангелов: бизнес-завтраки, конференции и отраслевые встречи.

Бизнес-ангел Евгений Слободянюк:

«Позитивный настрой — это очень субъективно. Делая инвестицию, я мысленно прощаюсь с ней. Всегда. Это позволяет не нервничать и не кусать локти при ошибках. При этом я рассматриваю проекты в сфере компетенций, которые мне близки либо по опыту, либо по текущему интересу. Когда люди говорят об одном и том же и чувствуют компетенции друг друга — совместная работа идёт быстрее и продуктивнее.

Что касается репутации — я на пути становления. По таким ангелам, как Игорь Рябенький я вижу, что она важна. Однако, на этом рынке ещё мало людей с именем, поэтому я верю, что буду в числе первых. Поэтому зарабатываю репутацию, входя в одни проекты и помогая другим продажами и своими контактами».

Инструментальные компетенции

Поговорим о тех приёмах, которым нужно учиться. Вот небольшой список литературы, которая может помочь вникнуть в суть венчурных сделок:

• Angel Investing (David Rose)
• The Hard Thing About Hard Things (Ben Horowitz)
• Zero to one (Peter Thiel)
• Эссе Пола Грэма

Если нужна самая суть, есть образовательная программа от ФРИИ и #tceh, выпускники которой автоматически получают членство в клубе бизнес-ангелов ФРИИ.

Скоринг

В самом начале мы обозначили проблему — когда бизнесмен переходит в статус бизнес-ангела, на него обрушивается лавина некачественных заявок. Среди них наверняка будут достойные, и бизнес-ангелу придётся почувствовать себя горным старателем — просеять тонны земли в поисках золота.

Тут на помощь приходит методология. Помните фильм «Терминатор», где андроид определял, где Джон Коннор, а где нет? Вот так же действует скоринг. Фактически, это набор качеств команды и проекта, каждое из которых имеет свой вес для принятия решения.

Системный подход нужен инвестору на каждом этапе: от поиска проекта до заключения сделки.

Управляющий партнер GVA Vestor.In Павел Черкашин:

«Я инвестирую в стартапы десять лет, из них первые семь в роли бизнес-ангела, а последние три уже в роли венчурного инвестора. Должен признать, что за это время критерии отбора сильно эволюционировали и в какой-то мере упростились.

Раньше я пытался оценить как можно больше параметров: рынок, продукт, команда, технологии, конкуренты и т. д. Сейчас же набор критериев сильно сократился. Теперь он сводится к психологическим характеристикам основателей, которые определяют всё остальное.

Для успешного роста стартапа необходимы люди самоотверженные и толерантные к риску, но при этом терпеливые и способные пройти через испытания скукой, безразличием и неопределённостью. Эти люди должны заниматься любимым делом, чтобы стать успешными. И это дело должно быть связано с решением масштабной мировой проблемы. Если будут соблюдены все перечисленные условия, может родиться успешный стартап. Дальше работает удача. Даже при выполнении всех правил выстрелит только один из десяти, потому что невозможно предугадать все параметры.

Поэтому каждый раз, когда я рассматриваю проект для инвестиций, я задаюсь вопросами:

1. Хватит ли у основателей храбрости и силы воли потянуть проект? Храбрость важнее опыта.
2. Выдержат ли они все испытания? Не побоятся ли потерять то, что построят, ради ещё большего?
3. Решают ли они достаточно большую проблему, чтобы захотелось быть частью этого решения? Занимаются своим делом или идут на поводу у других?
4. Могут ли они стать №1 в своём сегменте? Не просто ещё одним хорошим участником, а именно Самым Главным Победителем в Мире по своему направлению? Верят ли они в это?

Все остальные показатели бизнеса – просто иллюстрации ответов на эти вопросы».

Оценка стартапа

Начинающие инвесторы часто теряют самообладание, когда речь заходит о действительно крутом проекте. Так и подмывает без лишних торгов отхватить кусочек посочнее. В этот момент нужно ударить себя по рукам и хладнокровно оценить стартап.

Неадекватная стоимость отразится как на проекте, так и на инвесторе — если бизнес-ангел переоценил стартап, то на следующем раунде команде будет сложно найти инвестиции. Это один из худших сценариев — финансирование будет найдено, но по меньшей оценке, чем у бизнес-ангела. Падение оценки — ночной кошмар венчурного капиталиста.

Чтобы не попасть в неприятную ситуацию, инвестору будет полезно изучить финансовое моделирование для стартапов, научиться считать юнит-экономику и прогнозировать рост. Короче, гуглёжки много.

Организация работы

Мы любим повторять, что инвестиции — это работа. А любую работу нужно ставить на рельсы. Как минимум, бизнес-ангел должен подобрать себе адекватную CRM. Далее, разделим организацию работы с портфельными проектами и со входящими заявками.

Постоянное отслеживание динамики портфельных проектов требует концентрации и само по себе занимает время, поэтому автоматизация сбора данных и их интерпретация — не роскошь, а средство передвижения. Бизнес-ангел должен быть готов «подносить снаряды», а держать все запросы в голове — не лучшая идея.

Что касается входящих заявок и поиска новых стартапов, нужно быть готовым поиску и обработке большого количества данных. Это необходимо для валидации бизнес-моделей стартапов, проверки текущего состояния компаний и понимания, какие сегменты технологического рынка будут расти в ближайшие годы.

Хорошим ходом считается найм аналитика, который прошерстит рынок и будет отслеживать изменения конъюнктуры. В ином случае нужно самостоятельно держать свои мозги в жесточайшем тонусе, потому что борьба инвесторов за хорошие компании настолько изнурительна и кровопролитна, что даже 300 спартанцев бежали бы, не оглядываясь.

Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ Максим Чеботарёв:

«Колоссальный ресурс для получения информации о движении рынка — личные знакомства, мероприятия, партнерства. Многие думают, что достаточно иметь доступ в условный CrunchBase, но не стоит недооценивать этот инструмент бизнес-ангела — иногда он играет решающую роль. Сами понимаете, CrunchBase не позовёт поучаствовать в отличной сделке».

***

Давать жизнь новым проектам — то же самое, что балансировать на леске, смазанной маслом и натянутой над бурлящей Амазонкой, полной чёрных кайманов. Но баланс найти можно. И тогда вам покорится самая широкая река в мире. И кто знает, может быть, вы отужинаете сочным мясом аллигатора.

Георгиевская Мария,

Автор #tceh