Привет! Не секрет, что завтра у нас выступит CEO и сооснователь «Юлмарта» Сергей Федоринов.

И история про превращение 15 миллионов рублей в $1021 миллион — это его история.

Узнать ее в деталях и задать любой вопрос о бизнесе компании ты сможешь, придя в #tceh. Мы лишь хотим поделиться несколькими вещами, которые запомнились, пока мы готовились ко встрече с Сергеем.

Леша Обровец, который будет 2-го июня интервьюировать Федоринова и Туркота, а затем передаст слово залу, читает ту же статью, что и ты сейчас.


Как марки iPhone и iOS исходно не принадлежали Apple, так и название Ulmart не принадлежало юрлицу «Юлмарт».

Саму концепцию придумали в компании Ultra, одним из поставщиков которой был Сергей. Собственно, это была их идея: помимо мелкооптовой торговли, наладить продажу электроники в розницу по гибридной модели (онлайн + колл-центр + магазины «без полок»). А главное, у них было готовое ПО для этого.

Будучи технарем по образованию, Федоринов заинтересовался как раз софтом, когда узнал, что Ultra уходит из бизнеса. И в итоге решил программу — вместе с идеей — выкупить.

 

15 миллионов рублей. Столько он и его партнеры вытащили из своего предыдущего бизнеса, чтобы запустить «Юлмарт».

Часть денег ушла на выкуп софта, бренда и торгового оборудования, часть — на продление аренды магазина в Питере, часть — на продвижение и зарплаты первым 60 сотрудникам (как распределялась структура расходов, мы обязательно спросим во вторник).

Ну и еще были несколько бессонных месяцев — как в стартапе. Через год компания показала выручку в 1,2 миллиарда рублей, а еще через год — почти удвоила ее.

 

Ошибки. Не менее половины продаж всегда приходились на сайт, а конверсия в онлайне в среднем составляла 4% — иногда выше, иногда ниже. Это очень немало, вот, посмотри сравнение с другими:


И тут как-то раз Ulmart... забыл продлить домен. Притом проект готовился в короткий срок выйти в 165 городов и стать компанией с выручкой в миллиард долларов.

Кстати, оценка по выручке довольно верная. Средний чек у компании примерно в это же время составлял, на самом деле, 4 500 рублей. А вот про остальные цифры и реальные потери можно будет спросить самого Сергея.

 

Цель. Сергей говорит, что поставил себе целью привести компанию к выручке в миллиард долларов за пять лет, то есть к концу 2013-го. И сделал это — по тогдашнему курсу.

Конечно, на каком-то этапе уже не обошлось без инвестиций, но «долину смерти» в 2009-м году проект преодолел самостоятельно.

 

Средства. В 2010-м на компанию сильно давили конкуренты вроде того же «Ситилинка». Надо было развиваться, но своих денег не хватало. А помня о судьбе Ultra, которую — помимо прочего (в т. ч. и довольно темных вещей), — погубила закредитованность, основатели старались особо не брать у банков деньги на развитие.

Начались поиски инвестора. Что интересно, их основной на сегодня акционер мало что понимал в интернете — он поднялся на изготовлении соусов. Но вот теперь экспериментирует с цифровым контентом (купив долю в Dream Industries) и онлайн-тревелом («Юлмарт Travel»).

А параллельно сильно вложился не только в масштабирование, но и в инфраструктуру — так, все перевозки между магазинами и доставку компания делает за счет собственного автопарка.

Довольно затратно, на первый взгляд, но дает скорость и качество логистики. Плюс, говорят, «Юлмарт» может начать заниматься аутсорсингом, как Ozon сделал это в случае с курьерской службой.
 

Экономия. Еще прежде чем брать инвестиции на экспансию в другие регионы, «Юлмарт» протестировал более простую модель присутствия в них — Outpost.

Оказалось, что пункт выдачи показывал тот же оборот, что и полноценный магазин, а обслуживать его было дешевле. Так что Outpost’ы открываются с большей — примерно раз в восемь — скоростью, чем магазины. И около 20% выдачи заказов приходится только на них (это больше, чем приходится на доставку).

 

Кризис. Еще в 2008-м компьютерный рынок упал на 26% — из-за грянувшего осенью кризиса. Тогда «Юлмарт», с лета работавший в Питере, как раз пробовал выйти в столицу: и свой первый магазин в Москве они закрыли через 3 месяца после открытия.

По словам Федоринова, декабрь-2014 компания пережила уже более-менее хорошо. Но рынок всей электроники, по прогнозам, будет падать на 5-7% в год — а уж сегмент компьютеров еще быстрее. Вот интересно, что «Юлмарт» сделает со своей дочкой MicroXperts, на которую когда-то приходилось 70% продаж ПК в кибермаркетах?

 

347%, 468%, 1157%. Но основная масса электроники — это все же продукт других компаний. В самом «Юлмарте» своим продуктом называют ассортимент, точный учет наличия товара, плюс широкий выбор вариантов оплаты и получения.

То есть продукт в удобстве и платформе. А уж что продавать — второй вопрос. И в 2013-м компания обновила интерфейс для покупателей, а затем стала вводить новые товарные категории. Сейчас ты поймешь почему.

Вот данные по средней конверсии в российских интернет-магазинах в зависимости от товарной категории:


Так что кибермаркет стал торговать подгузниками (детские товары сразу показали рост на 347% в год), инструментом (468%) и прочими вещами.

Ну а больше всего — 1157% роста — показал до сих пор мало «оцифрованный» сегмент автотоваров (вспомни, как до сих пор распространены оффлайновые авторынки). Уже в том же 2013-м году их продажи давали 3% от общих продаж компании.


С 2013-го Сергей Федоринов на время пропал с радаров — и стал более-менее регулярно появляться на публике лишь недавно. И то в основном на пресс-мероприятиях и платных конференциях.

Но, напомним, 2 июня вечером он будет на бесплатной встрече в #tceh.
И обещает ответить на любые вопросы — кроме грядущего IPO ;)

 
Корнеев Алексей,

Автор #tceh