Процесс «подумать, зачем людям то, что мы делаем», не выстроен почти ни у кого. Стартапы и компании действуют, исходя из логики, что «эта штука точно нужна людям, и поэтому мы будем её делать и продавать» или «мы придумали крутую штуку, и люди должны её как-то использовать».

Будут ли клиенты на самом деле использовать ваш продукт? Как именно? Сколько они готовы за него заплатить? Найти ответы на эти вопросы помогает customer development или кастдев (русскоязычного термина пока нет). В ходе кастдева продуктовая команда шаг за шагом исследует «боли» потенциальных клиентов и способы их решить, затем воплощает лучшие идеи в производстве.

Это основа продакт-менеджмента. Если вы дали маху в кастдеве, успешные ходы в других областях бизнеса помогут вашему бизнесу тактически, стратегически лишь навредят. Если вы слишком поздно осознали глобальный просчёт, то наверняка успели «впалить» в невыгодное дело много ресурсов.

«

Если вы плывете не в ту сторону, то отличная конструкция вашего корабля будет лишь означать, что от цели вы уплывёте ещё дальше

».

Эрик Рис, один из основателей и теоретиков customer development, автор книги «Бизнес с нуля. Lean Startup»

Что способен дать вам customer development?

  1. С помощью кастдева вы можете проверить реалистичность и выгодность вашей бизнес-идеи. Появится понимание, что вы делаете продукт, за который люди готовы платить определённую сумму денег.
  2. Вы выработаете процедуры проверок гипотез перед новыми итерациями, будь то ребрендинг, выпуск обновления или выход на новый рынок.

Кастдев — это про то, как малой ценой проверить реалистичность вашей бизнес-идеи.

Tweet this

Каковы инструменты кастдева?

Если вы научитесь делать кастдев, то сможете грамотно формулировать и конкретно проверять гипотезы. Прежде, чем ваш продукт «сойдёт с конвейера», ваша команда сумеет:

  • описать ключевые характеристики товара и примерить их к состоянию рынка,
  • опросить целевую аудиторию,
  • сравнить ожидания и потребности потенциальных пользователей с тем, что предлагаете вы.

Главный инструмент кастдева — проблемные интервью: когда вы через опрос пользователей узнаёте их реальные проблемы. Важно, что настоящую потребность человек может и не осознавать, либо не видеть вариантов решений. Так что проблемные интервью — это не вопросы «в лоб», а хитросплетённый невод. Им вы улавливаете всё важное для проекта и отсекаете «белый шум» от клиента.

Проблемные интервью помогают составить максимально четкий портрет целевой аудитории, на который можно потом таргетироваться, а также определиться с ценообразованием (для кого делаем и сколько «их» = почему столько стоит).

Кастдев зависит от масштабов организации. Для большой компании критична реакция на события рынка, упорядочивание внутренних решений и внимание к нуждам потребителя. Для стартапа важно не совершать ошибок на начальном этапе, потому что финансов мало. Важно иметь профессиональные недорогие инструменты, чтобы «прощупывать почву» для каждого шага (но не тупить), и кастдев как раз их предоставляет.

О ключевых моментах качественного кастдева мы спросили эксперта курса «Профессия продакт-менеджер в IT» Василия Сажко.

«

1. При проведении проблемного интервью задавайте только открытые вопросы. Человек сам расскажет вам больше, если дать ему такую возможность.
2. Применяйте правило «5 почему?»: любую тему можно раскрыть за 5 хороших вопросов.
3. Вырабатывайте набор гипотез, которые вы либо подтверждаете, либо опровергаете вашими интервью. Просто слушать клиента — недостаточно.
4. Постройте customer journey map, где будут прописаны все стадии, которые проходит ваш клиент до и после пользования вашим продуктом. Это поможет вам лучше определить свое место в его цепочке ценностей и, возможно, найти новое применение вашему продукту

».

Василий Сажко, директор по продукту VOX Implant

Как научиться проводить кастдев?

Вполне вероятно, вы уже применяете кастдев, только основываетесь не на отработанных моделях, а на здравом смысле. Чтобы не ходить по граблям, стоит почитать классиков жанра:

  • Основателем кастдева считается Стив Бланк — один из «отцов» Кремниевой долины. Книга, в которой собрана суть — «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов».
  • Лучший ученик Бланка Эрик Рис изложил основные принципы кастдева применительно к стартапам в культовой книге «Бизнес с нуля».
  • Еще одна отличная книга для начинающих кастдеверов — Роб Фитцпатрик, «Спроси маму».

Не останавливайтесь на достигнутом — переходите к практике кастдева. Идеи и инструменты необходимо системно внедрять.

Работающие инструменты customer development в контексте реальных российских кейсов разбираем на курсе «Профессия продакт-менеджер в IT». Приходите пообщаться с крутыми продактами, чтобы научиться кастдеву и внедрить его в вашей компании.

Степаненко Павел,

Автор #tceh