«Ищу тренера, который может объяснить мне, что такое уклоны, нырки, апперкоты, джебы, удары по туловищу, работа на средней и ближней дистанции, а не орать вовремя боя без передышки: «Давай, Саша, давай!»
Шутка из соцсетей

Бизнес часто сравнивают с живым организмом. За ним необходимо постоянно следить, подкармливать, одевать со степенью претенциозности, которой требует статус. А ещё его следует тренировать, то есть обеспечивать регулярные и продуманные физические нагрузки. В методике #tceh_трекшн в качестве физических нагрузок выступает специально инициированный контакт с внешней средой.

Общество хороших советов

Ментальность человека поразительна. Перед походом в спортзал неофит в двадцатый раз читает на форуме, что надо обязательно начинать с разминки. Потом идёт в тренажёрку и с безмятежным лицом либо игнорирует этот полезный совет, либо симулирует его выполнение.

Из этого поведенческого паттерна будет четыре исключения:
• Исключение первое — занимаются под присмотром тренера;
• Исключение второе — занимались с тренером раньше. Вполне вероятно, что с пятилетнего возраста, и теперь необходимость разогреться находится где-то в районе гипоталамуса и первичных рефлексов;
• Исключение третье — уже получили в спортзале тематическую травму;
• Исключение четвертое стремится к статистической погрешности. Супермен с цементной силой воли, самостоятельно выполняет прочитанные рекомендации.

В бизнесе тоже часто игнорируется советы от экспертов, инвесторов и опытных предпринимателей. Так что знакомьтесь, ещё одно само собой разумеющееся правило с печальной судьбой — изучить потребность рынка в продукте, который вы собираетесь предлагать. Так же, как со спортзалом, руководствуется правилом только тот, кто уже обжёгся, либо тот, кто придерживается методологии под присмотром ментора. 

Правило настолько очевидно, что попало на небезызвестный Сайт Великих Советов. Да про него скоро начнёт шутить Джим Джеффрис!

Волшебная кнопка

Почему отличные советы на этом сайте выглядят забавно? Посетителей смешит, что их безусловная рациональность соседствует с таким же безусловным фактом тотального игнорирования (Капитан Очевидность, корпоративы, тренинги, семинары). 
В случае с интересами клиента — отличный совет не выполняется из-за здоровенной кнопки в сознании: «Cделать всё хорошо». Вот такой.

Если вы ни разу ею не пользовались — значит, вы никогда в жизни не кокетничали с цифрами при выведении KPI или при расчёте прогнозов продаж, и про вас можно смело рисовать супергеройские комиксы. 
Интересно, что все участники игры с цифрами прекрасно понимают её последствия: денежный ущерб и психические травмы, а в особо запущенных случаях — физические.

Тем не менее, самостоятельно преодолеть действие кнопки так же сложно, как приучить себя делать спасительную разминку. Продолжая спортивную аналогию — самым эффективным для такого преодоления будет внешнее воздействие, которое в спортзале выглядит как тренер или спарринг-партнёр, а в среде стартапов реализовано в виде методики Traction.

Бизнес-спарринг

Существует довольно много определений Traction методики. Остановимся на том, что это столкновение бизнеса с реальностью под присмотром эксперта, которого называют “трекер”. Traction переводится как «сцепление» и точно передаёт задачу метода — обеспечить проекту связь с реальностью, не дать ему превратиться в сферический стартап в вакууме. 

Часто Traction упоминается как инструмент для изучения рыночного спроса. Но в практике ФРИИ — крупнейшего бизнес-акселератора в Европе — сформировалось расширенное понятие Traction технологии, которое охватывает все стадии развития бизнеса. 

Traction применяют при формировании проекта, изучая потребность рынка в конечном продукте либо сервисе — это Customer Development. Далее — тестирование каналов продаж и выбор оптимальных решений, подходящих для отдельно взятого случая. В итоге не придётся тратить шестизначные бюджеты, чтобы понять, что платный постинг в пабликах не принесёт клиентов новому платёжному сервису. Третий этап — масштабирование, когда целью является рост компании и захват рынка. При правильной постановке бизнеса рост продаж может принять взрывной характер, и вам потребуется контролировать взрыв и не потерять ситуацию.

На всех перечисленных этапах бизнес требуется подвергать контролируемому внешнему воздействию, для чего применяется богатый инструментарий. Это похоже на спарринг, когда обмен ударами идёт под наблюдением тренера и по инициативе стороны, желающей подготовиться к настоящей драке.

Только прибыль, только хардкор

Вы точно уже слышали про апперкоты и дже… извините, про интервью, фокус-группы и коучинг. Первый и второй способы имеют ту же смертельную слабость, что и самостоятельные маркетинговые изыскания — их результаты интерпретирует носитель желания «сделать всё хорошо». 

Третий способ — коучинг — наиболее эффективен, но в глазах целевой аудитории прилично дискредитирован туманными методами и непонятным результатом. 

Поэтому появился #tceh_трекшн — обсуждение проекта со сторонним экспертом по четкой и рациональной программе, указанной в #traction map. Как полагается уважающему себя изобретателю, команда #tceh проверила технологию на себе. В результате за четыре месяца стоимость привлечения платящего клиента уменьшилась по каждому продукту — от 18 до 87 процентов.  В среднем на 40 процентов увеличился показатель повторных покупок.

Метод тщательно отсекает любые лишние детали и фокусирует основателя бизнеса на главных целях: скорейшем получении прибыли и её управляемом росте. 

В тренажёрном зале опытный тренер подскажет, что нельзя приседать, приподнимая ступни. Нельзя делать сразу слишком много сетов. Нельзя сгибать спину при работе с тяжелым весом — травмы могут быть неизлечимы и несовместимы со спортивной жизнью.

В бизнесе тоже есть сотни правил безопасности, неочевидных основателю до очередного столкновения с жестокой реальностью. Проверять инвесторов. Не давать партнёрам большие доли на ранних стадиях. Одновременно работать не более чем над тремя каналами продвижения. Как и тренер, бизнес-консультант заранее предупредит про плюсы, минусы, подводные камни, расскажет о правилах безопасности и поможет подобрать наилучшую программу.

 

Десятов Петр,

Автор #tceh