Уроки выживания в мире мобильных приложений: от 0 до 2,3 млн пользователей

Дарья Шипачёва, 24 октября 2016 г.

Что бы такого сделать в жизни? «Надо запилить приложение», — думаешь ты. Но стоит ли самостоятельно наступать на все грабли? Создатели приложения для управления полётами App in the Air Байрам Аннаков и Сергей Пронин на TechHub в #tceh рассказали разработчикам и продакт-менеджерам, маркетологам и владельцам бизнеса о своем «бизнес-путешествии» — от 0 до 2,3 млн скачиваний. Читаем советы.

От 0 до 10 тысяч установок

Сергей Пронин: «Где-то с 2010 года в России начался тренд на стартапы. Я особенно хорошо помню, как пошла волна стартапов после выхода фильма “Социальная сеть”».

Байрам Аннаков: «В этом фильме чувак, который был моложе меня, создал бизнес на миллиарды долларов.

Все думали — что бы ты ни выпустил, оно полетит. Мы тоже решили примкнуть к тренду и ожидали сокрушительного успеха — сотни тысяч инсталлов в первый месяц».

Ребята нарисовали амбициозный план: в первый день — 10 тысяч скачиваний, через 7 дней — 500 тысяч, через месяц — миллион. Они абсолютно искренне верили в такие цифры. Реальность разрушила все воздушные замки. В первый день было пару тысяч инсталлов, через неделю — 7 тысяч, а к концу месяца едва набралось 12 тысяч зарегистрированных пользователей.

Байрам: «Реальность жестока. Она разрушила все наши ожидания, и два человека ушли спустя пару месяцев — не выдержали краха своих надежд. Мы с Сергеем остались в строю и поняли свой первый урок».

Обычно в СМИ компании рассказывают свои истории успеха, когда они уже в конечном пункте — деньги, миллионы скачиваний, довольные клиенты. Мало кто рассказывает историю своего провала. Да что там говорить — если бы у нашего приложения сейчас не было 2.3 млн установок, мы бы не рассказывали вам эту историю.

Какова мораль? Истории успеха завышают твои ожидания. Но за ними стоят, как минимум, годы трудной работы. Как максимум — многочисленные провалы команды, которые произошли до того, как у них что-то получилось. Но ты об этом не знаешь и готовишься к ошеломительному успеху. Будь умнее — готовься к провалу и придумывай план Б.

Дастин Московиц, сооснователь Facebook — про «ожидания vs реальность» и о трудностях стартапа, которых не показали в фильме «Социальная сеть». Смотреть с 25-й минуты.

Урок #2: пиар на начальном этапе не работает

Байрам: «Мы рассчитывали на такую картинку: запустим приложение, потом выйдет статья о нас на TechCrunch — сразу 10 тысяч новых скачиваний. Потом на Gizmodo выйдем — еще 10 тысяч, а дальше будет эффект виральности, и пошло поехало… Но нет, не пошло».

Выходы в СМИ в первые месяцы работы дали App in the Air пару тысяч установок, не более. Ребята усвоили важную для стартапов истину: на начальных этапах работы пиар ВООБЩЕ не нужен. Привлекай клиентов при помощи всех доступных видов платного трафика. Оптимизируй позицию своего приложения в рейтингах AppStore и Google Play.

Пиар понадобится тогда, когда число пользователей достигнет нескольких сотен тысяч. И пиар — это не про новых пользователей, это про бренд и имидж. Пиар — это лояльность и удержание активных пользователей.

Что касается App in the Air, первые 10 тысяч установок принёс в основном органический трафик, и лишь небольшая часть пользователей пришла благодаря пиару в СМИ.

От 10 до 100 тысяч установок

Байрам: «До 100 тысяч пользователей мы продолжали расти органически, но очень медленно. Достичь цифры в 100 тысяч установок мы смогли примерно через год».

Это, пожалуй, самый важный, переходный этап. Он определит, останется ли твоё приложение на задворках AppStore или найдет миллионы пользователей. Запал после запуска угас, экспоненциального роста пока не видно. Что делать?

Устранять баги, даже если у вас совсем мало активных клиентов. Важно, чтобы они были довольны. Если вы не можете нормально обслужить сотню клиентов, что будет, когда счёт пойдет на миллионы?

Байрам: «Сразу после запуска мы с Сергеем пришли в офис, открыли ноутбуки и стали читать логи, исправлять ошибки. Мы не хотели, чтобы нам было стыдно перед клиентами. А нам было чего стыдиться: поначалу не все рейсы получалось добавить в приложение, приходили билеты с неправильными датами».

Урок #3: удержание важно

Количество скачиваний — ничто, если клиенты забрасывают приложение на следующий день после установки. App in the Air — приложение, рассчитанное на активное взаимодействие с пользователем: оно напоминает о времени регистрации и посадки в самолёт, помогает найти доступный Wi-Fi и место для обеда в аэропорту. Чтобы удержать клиентов, Байрам и Сергей добавили интерактивности: push-уведомления — напомнить о том, что скоро закрывается регистрация, или что пора на посадку, включили историю полётов, чтобы пользователь мог делиться картами путешествий с друзьями.

Байрам: «Важно также понимать жизненный цикл вашего продукта, частоту его использования. Мы, например, проанализировали статистику полётов и поняли, что из тех, кто в принципе летает, половина совершает 1-2 полёта в год. Так что их лояльность, уровень удержания мы можем оценить минимум через полгода после первого использования».

Не зазнавайся

Байрам: «Мы представляли себе, что запустим приложение и будем ходить по конференциям, раздавать визитки в стиле “I am CEO, bitch”. Вместо этого я ходил по отраслевым конференциям в костюме панды и обнимал посетителей в охоте за лидами».

Переводить приложение на иностранные языки — must

Сергей: «Мы думали, что английского языка вполне достаточно. Со своим приложением мы сразу выходили на международный рынок и предполагали, что все знают английский. Это совсем не так. Один из самых популярных комментов к неанглоязычной версии в AppStore: «Классное приложение, но добавьте перевод».

Поэтому перевод приложения на французский, китайский или японский сразу даёт кучу новых инсталлов».

От 100 тысяч до 1 млн установок

Урок #4: дружи с теми, кто владеет рынком

Выстраивать отношения с теми, кто задает правила игры в индустрии — правило хорошего тона. В случае с мобильными приложениями в топ-3 твоих новых лучших друзей попадают Apple, Google и Facebook.

Ребята из App in the Air начали дружить с Apple в феврале 2013 года. Сейчас их приложение регулярно попадает в списки рекомендуемых редакторами AppStore. Как этого достичь?

Байрам: «Есть такая конференция, вы все наверняка про неё слышали — WWDC. Это мероприятие для разработчиков на iOS. Если есть деньги — летите туда и заводите контакты. Нет — хотя бы скачайте презентации оттуда, зайдите в раздел контактов и пишите, пишите письма. Не забывайте про LinkedIn — вряд ли редактор AppStore скрывает свою должность и электронную почту.

Мы начали ездить на WWDC, когда у нас было примерно 100-500 тысяч зарегистрированных пользователей. Очень полезное мероприятие там — App Review Lab. Для каждого региона создаётся пространство, где можно обсудить свои приложения с редактором, ответственным за этот регион. Такой контакт в дальнейшем может быть очень полезен для вашего продвижения в AppStore».

Однажды в рекламе iPad на 18-ой секунде где-то на 250 миллисекунд показали экран с приложением App in the Air. Команда шла к этому полтора месяца. Впоследствии App in the Air появилось в разделе приложений, показанных в рекламе устройств Apple. Это тут же принесло десятки тысяч скачиваний.

Байрам: «Первый вопрос был: “Сколько вы им заплатили?” Мы, если и заплатили, то только своим временем. Выстраивание отношений — долгосрочная инвестиция, но она окупается сторицей».

1 млн+ установок

Когда счёт пользователей пошел на миллионы, самое главное — не останавливаться.

Байрам: «У нас есть такая установка — не менее двух релизов новых опций в месяц. Я сейчас выполняю функцию релиз-менеджера — слежу за регулярными обновлениями».

Сергей: «Выход наших новых фич сочетается с продуктовыми тестами. Если мы не уверены в том, что новая опция хороша, мы покажем её 10% клиентов. Если уверены — сразу выкатим на всю аудиторию. Но если что-то пойдет не так, всегда можно откатить версию приложения назад.

Создание новой фичи занимает 3-4 дня. Мы не видим смысла долго заниматься тестированием — проще запустить и посмотреть, как примут её клиенты».

Урок #5: команда имеет значение

В команде App in the Air все умеют кодить. Даже тем, кто не умел, пришлось научиться. СЕО компании Байрам по выходным сидит в коде и тестирует новые опции.

Сергей: «Если Байрам просит разработчика дать ему доступ к API, дело плохо. Лучше оставить сообщение непрочитанным и поскорее доделать работу, а потом дать доступ к готовому результату. Потому что если генеральный директор сделает работу быстрее разработчика — зачем нужен такой разработчик? Это дисциплинирует».

Байрам: «У нас практически нет жёстких процессов — по той причине, что я доверяю своей команде. Микроменеджмент нужен тогда, когда руководитель сам не знает, что он делает, и команде своей не доверяет. У нас же в компании остаются только те, кто искренне заинтересован в результате. Я не принимаю ответ: “Это невозможно сделать”».

Сергей: «Может быть только такая ситуация: “Это невозможно сделать без существенного изменения архитектуры” А вообще мы решаем любые задачи, которые нам приходят в голову».

Урок #6: «петли» обратной связи

App in the Air нарисовали три «петли» обратной связи, которые отвечают за приток денег и новых пользователей.

Скачивания ➞ активные пользователи ➞ видимость в AppStore ➞ новые скачивания.

Скачивания ➞ активные пользователи ➞ платящие пользователи ➞ выручка ➞ вложения в маркетинг ➞ новые скачивания.

Скачивания ➞ активные пользователи ➞ платящие пользователи ➞ выгода для партнёров ➞ партнёрские виджеты ➞ новые активные пользователи и скачивания.

На каждом из этих этапов нужно анализировать коэффициенты и стремиться их повысить. И как всегда, главное — это коэффициент удержания (то есть тех, кто перейдёт от скачивания к активному использованию приложения. В идеале коэффициент удержания равен единице, а там уж как получится).

Урок #7: мыслить глобально

Команда App in the Air запустила собственную открытую платформу для разработки партнёрских приложений и виджетов.

Сергей: «Схема простая: партнёр делает виджет, мы в несколько кликов интегрируем его в своё приложение, а он рассылает письмо по базе своих клиентов с предложением скачать App in the Air. Получается эффективный бартер. Тот же Facebook Messenger запустил открытую платформу для разработки, чтобы привлечь новых клиентов — чем мы хуже?»

На что обращать внимание?

Семь опорных пунктов, о которых не стоит забывать в процессе разработки и продвижения мобильного приложения:

Получайте новые статьи на e‑mail. Пишем о будущем, технологиях и стартапах.


Семь опорных пунктов, о которых не стоит забывать в процессе разработки и продвижения мобильного приложения:

1

Частота использования услуги в вашем сегменте

2

Удержание пользователей важнее всего!

3

Дружите с «владельцами» индустрии

4

Команда имеет значение

5

Оценивайте рынок, на котором играете

6

Не забывайте о «петлях» обратной связи

7

Имейте своё видение и придерживайтесь его

8

Подпишитесь, чтобы узнавать о новых технологиях, трендах и современных бизнес инструментах:

Мы

всегда тут

Москва, 101000

ул. Мясницкая, 13 стр. 18

+7 499 647 51 02

hello@tceh.com