Отказать нельзя инвестировать

Коринна Кортез, 19 августа 2016 г.

Дружите с инвесторами, даже если сейчас они не готовы в вас вкладываться. Разбираемся вместе с Максимом Чеботарёвым, руководителем клуба инвесторов ФРИИ и куратором «Школы инвестиций», почему не стоит обижаться на инвестора, который отказал: чем он руководствовался и как жить дальше.

***

Первая встреча инвестора со стартапом редко ведёт к сделке. Такое случается, только если на пути бизнес-ангела появился суперрастущий бизнес и на него есть спрос со стороны конкурентов. Но очередь из желающих вложиться в проект встречается ещё реже, чем единороги. В реальном мире основатель в поисках инвестиций презентует свой стартап не одному десятку инвесторов: показывает продукт и MVP, рассказывает о стратегии, а потом слышит «нет». Причины отказа чаще звучат как «не готов», «подрастите метрики», «нужно, чтобы компания вышла на более широкий рынок» или приводят другие аргументы.

Когда не зашло

Отказ инвестора не значит, что проект не интересен, не нужен или продукт плохой. Это значит, что сейчас ваши интересы не совпали.

Ключевая ошибка — прекратить общение с инвестором. Некоторые, например, даже не отвечают на письмо с отказом. Это плохо, потому что бизнес-ангелов мало. У нас всего пара десятков фондов и не намного больше частных инвесторов. Обойти их всех можно за пару месяцев. Учитывая эту ситуацию, нелогично игнорировать тех, кто уже знаком с проектом.   

Я к вам пишу…

Инвесторы, в свою очередь, просматривают огромное количество компаний. Даже если стартап интересен, запомнить всех невозможно. Часто они упускают из виду тех, кто был в воронке месяц назад, а спустя год тем более.

Инвестора нужно держать в курсе того, как развивается стартап. Хватит короткого письма с апдейтом раз в квартал. В нём пишите про:

  • • динамику развития компании,
  • • количество новых продаж,
  • • статус по воронке,
  • • виденье на квартал,
  • • изменения в продукте.

Письмо должно быть коротким, конструктивным, ёмким и содержательным. Потому что поток информации у инвестора очень большой. По этой же причине слишком навязчивых стартаперов бизнес-ангелы могут забанить. Кстати, не стоит путать навязчивость с настойчивостью. Если компания растёт, продукт становится лучше и спрос на него увеличивается, есть все шансы попытать счастье второй раз, рассказывая о достижениях проекта и команды.  

Рост имеет значение

Как ни парадоксально, самое главное, о чём хочет знать инвестор — это не технология или продукт. Ключевая метрика — рост. Рост стартапа: рост количества клиентов, скачиваний, пользователей. Любой рост, который демонстрирует, что на продукт есть спрос.

У каждого свои метрики

Второе по важности после роста — индивидуальные метрики. Прежде чем дать денег, бизнес-ангелы эти метрики изучают, в том числе на специализированных курсах, чтобы оценить и свести риски к минимуму. На что именно обратит внимание инвестор, зависит от конкретного проекта, а также от сегмента рынка, на котором представлен продукт.   

TL;DR — все ищут растущий бизнес; настойчивость и отвага — залог успеха; пишите письма — рассказывайте о развитии проекта бизнес-ангелам и будете услышаны.

Каждую неделю мы отправляем подписчикам #tceh авторскую рассылку.
В этот же день материал, который был отправлен неделю назад, помещается в блог.


Подписывайтесь, чтобы получать свежачок:


Мы

всегда тут

Москва, 109028

Серебряническая набережная, 29

Бизнес-центр «Silver City»

+7 499 647 51 02

hello@tceh.com