На что смотрит инвестор. Часть 1: 10 из 100

Коринна Кортез, 8 сентября 2016 г.

Инвесторы изучают множество проектов, прежде чем сформировать портфель. От их внимательного взгляда не должна ускользнуть ни одна деталь. Рассказываем о критериях оценки стартапов на первый взгляд и на второй. Первый: когда инвестор из сотен проектов выбирает десятки, а второй: из десятков — единицы. 

***

Часть 1: 10 из 100

Когда инвестор выбирает из сотен стартапов потенциально интересные, чаще всего он задаётся вопросами: кому и зачем всё это надо. Отсматривая перспективные и подходящие под портфель проекты, «ангелы» опираются на 6 ключевых факторов: команда, проблема клиента или пользователя, способ решения проблемы, рынок, бизнес-модель и тренды — рассмотрим каждый отдельно.

Команда

Ключевые вопросы:

  • • есть ли у команды экспертиза и опыт в бизнесе?
  • • достаточно ли компетенций у команды, чтобы работать над продуктом, который она создаёт?

Развёрнутые ответы на эти вопросы особенно важны, когда проект использует сложную технологию.  

Ещё инвестор обращает внимание, насколько компетентны и активны советники, помогающие команде. И вообще, есть ли они. То есть оценивается и команда, и окружение, которое оказывает проекту поддержку. Например, в Акселераторе ФРИИ трекеры выбирают релевантные своему профилю стартапы.

Боль клиента

Мотивация клиента при покупке продукта — это решение его проблемы. Продукт или услуга должны делать жизнь потребителя проще: экономить деньги или экономить время.

У такого стартапа есть перспективы сделать востребованный продукт. Правда, бывают исключения, когда прикольный проект выезжает на хайпе и привлекает внимание пользователей, не решая при этом ни одну из болей. Свежие примеры Pokemon Go или Prisma: хайп прошёл, а что дальше? Ничего. Поигрались — и хватит. Мотивация оказалась надуманная. Ну ок, в Apple Watch встроили. После хайпа должна остаться польза.

Решение

Решение — это тот самый способ, который поможет разобраться с болью клиента. Ключевые факторы:

  • • насколько крутое (читай «технологичное») решение,
  • • насколько оно удобно в использовании.

Здесь многое зависит от команды. Точнее, от способности рассказать о своём продукте просто и понятно, акцентируя внимание на том, что сделано в действительности, здесь и сейчас. Презентация о далеко идущих планах, о мечтах команды, которые воплотятся через несколько лет, не впечатлит инвестора. Решение должно быть уже готово или воплотиться достаточно быстро, чтобы можно было спрогнозировать экономику и начало продаж.

Рынок

  • • Есть ли рынок вообще?
  • • Если есть, насколько он большой?

Когда проект один на весь рынок, встают вопросы, насколько дорого будет этот рынок создать и есть ли потребность в его появлении. Так случилось с Google Glass — нет рынка, нет денег.

Если рынок уже существует и на нём есть большие игроки, это всегда плюс и подтверждает, что спрос на продукт всё-таки есть.  

Бизнес-модель

Рассмотрев продукт, команду и рынок, бизнес-ангел переключает внимание на бизнес-модель, чтобы понять, как стартап собирается зарабатывать.

Команде нужно продумать, что произойдёт, когда продукт будет создан: сколько он будет стоить, где и как продаваться. Экономика должна сходиться.

Тренды

В инвестициях как в шоу-бизнесе — есть тренды, которые меняются каждый год. Вчера это были мессенджеры, сегодня — искусственный интеллект, завтра будут, например, роботы, а послезавтра — что-то ещё. За трендами нужно следовать, потому что у таких рынков будет больше ликвидности. А значит, компания будет легче поднимать следующие раунды и получать куда большее внимание на рынке.

Даже если стартапу удалось привлечь внимание в первом отборочном, стоит помнить, что за ним последует второй тур. О нём читайте в следующей статье «На что смотрят инвесторы. Часть 2: 1 из 10», которая на днях выйдет в #tceh journal.

P.S. Подробнее оценку стартапов изучают в «Школе инвестиций», которая стартует  8 декабря. Приходите — расскажем, как правильно оценивать потенциал проектов, искать стартапы с высоким мультипликатором возврата инвестиций и как оформлять сделки.


Благодарим Максима Чеботарёва, руководителя клуба бизнес-ангелов ФРИИ и куратора «Школы инвестиций» #tceh, за помощь в подготовке статьи.

Каждую неделю мы отправляем подписчикам #tceh авторскую рассылку.
В этот же день материал, который был отправлен неделю назад, помещается в блог.


Подписывайтесь, чтобы получать свежачок:


Мы

всегда тут

Москва, 101000

ул. Мясницкая, 13 стр. 18

+7 499 647 51 02

hello@tceh.com