Почему инвестор сказал «нет»

Никита Широбоков, 18 мая 2016 г.

Художника обидеть может каждый. Обругал картину — обругал создателя. Нам, предпринимателям, непродуктивно обижаться на кого-либо. Особенно на инвесторов. Лучше разобраться, что пошло не так и исправить.

***

Часто стартаперы принимают отказ близко к сердцу, и лишь немногие пытаются разобраться в причинах отказов. Самые очевидные всем известны: маленький рынок, слабая команда, монстроузный продукт без чётких сегментов и ценности. Но есть ещё кое-что за ширмой...

И предприниматель, и инвестор преследуют одну цель — заработать деньги. Кто-то вкладывает в ритейл, кто-то в рестораны… Мы будем говорить о венчурных инвесторах, готовых взять больше рисков, чтобы больше заработать.

Но это не значит, что такие инвесторы обезумели и специально ищут проекты с максимальными рисками, наоборот, пытаясь их снизить, особенно когда дело касается предпосевной стадии. «Высокие риски» не равно «высокодоходный стартап».

Максим Чеботарёв, куратор «Школы инвестиций» руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ это комментирует так:

«Если в Долине инвестор говорит “нет”, предприниматель слышит “не в этот раз”. Некоторые делают 300-500 попыток. Серьёзно, такие случаи есть. В России стартаперы не всегда понимают, что деньги, которые в них вкладывают, взялись не из воздуха, поэтому ждут моментального ответа. Отказ же приводит к жестокому разочарованию и обиде. Вместо изучения обратной связи и следующего захода, команда с тем же питчем идёт дальше по рынку.

Мы сознательно учим в “Школе инвестиций” философии “сомневаешься — откажись”, потому что есть возможность выбирать — интересных стартапов много».

Инвестиционная сделка — процесс сложный и кропотливый. Отказ от неё — не попытка унизить стартапера, но естественное желание приумножить капитал, а не потерять. Вот несколько примеров, чем может руководствоваться инвестор, отказывая в финансировании.

Не подходит под портфель

Умный инвестор собирает инвестиционный портфель как «Лего», чтобы детали-стартапы стыковались друг с другом. Объяснение простое — если в портфель положить несколько компаний, которые можно состыковать функционально и финансово, общий риск портфеля снизится. Стартап может быть хорош сам по себе, но совершенно ни к месту в портфеле.

Хочется посмотреть на динамику

Одним из компонентов жизнеспособного стартапа на ранней стадии считают динамику развития. Увы, стартаперы частенько приукрашивают реальность, срезая острые углы в презентациях. Например, могут заявить, что сделали MVP за несколько недель, когда по факту работа велась несколько лет. Проверить легко — достаточно поставить сделку в режим ожидания и посмотреть, с какой скоростью будет двигаться команда.

Неподходящая стадия

Некоторые инвесторы намеренно ищут команды на ранних стадиях, другие — на поздних. Кто-то инвестирует только совместно с крупными партнёрами. Несмотря на то, что в каждой второй статье про стартапы настоятельно рекомендуют изучить инвестиционный профиль инвестора, люди продолжают совершать набеги вслепую.

Отсутствие компетенций у инвестора

У бизнес-ангела, фонда или инвестиционного менеджера всегда есть дополнительные «усилители» команды — экспертиза, связи, специальные предложения на бизнесовые продукты.

Если инвестор понимает, что может помочь стартапу только деньгами, то скорее всего откажется от сделки.

Несогласие с оценкой

Одна из самых популярных причин отказа — завышенная оценка. Это жирная тема, которую мы отдельно разберём в одной из следующих рассылок. Но в целом — забудьте про оценку выше $1 млн на предпосевной и $5 млн на посевной стадии.

Ещё

Иногда инвесторы имеют дополнительные требования к командам. К примеру, Феликс Шпильман, который курировал сделки в Twitter, Airbnb, Facebook, а также сам инвестировал в Uber и Ostrovok.ru, не даёт деньги проектам, которые работают менее 12 часов в будни. Основываясь на многолетней практике, он считает, что такое «не взлетит».

Ян Балаян, бизнес-ангел, отказывает в сделках людям, которые носят поддельные часы известных брендов. Константин Синюшин, также бизнес-ангел, требователен к «химии» — особой связи, взаимопониманию между командой и инвестором.

***

Самое ценное в проваленном питче — обратная связь. Стремитесь получить её всеми способами — силён тот, кто знает свои слабости.

TL;DR — эмоциональная реакция на отказ — плохо; причины отказа не всегда очевидны; ищите причины в обратной связи.

Мы

всегда тут

Москва, 109028

Серебряническая набережная, 29

Бизнес-центр «Silver City»

+7 499 647 51 02

hello@tceh.com