Цветик-семицветик управленческих решений

Илья Красинский, 21 декабря 2015 г.

Каждый день мы принимаем решения, которые влияют на наш бизнес. Решений нужно принять много, данных всегда нет под рукой и так уж получается, что в основе наших решений лежат стереотипы, установки, интуиция — чуйка. Но нас не учили делать бизнес: у нас почти всегда не хватает опыта, компетенций, знаний — мы ведь делаем что-то новое, что еще не делали раньше.

В прошлый раз мы бегло посмотрели, где в экономике продукта прячется кратный рост. Но помним, что метрики и аналитика нам не нужны, нам верные нужны управленческие решения. Сегодня о них и поговорим.

Ветераны броуновского движения

Нам хочется, чтобы каждое наше решение — найм специалиста, изменение в схеме продаж, релиз новой функции — вело к росту. И, статистически, мы знаем, что в 9 случаев из 10, это не так. Хуже того, большая часть наших решений никак не ведет к росту четырёх главных показателей бизнеса: роста дохода, снижению издержек, привлечения новых клиентов, удержания старых.

По опыту общения с несколькими сотнями основателей, я вижу умение совершать прыжки веры, пропускать множество логических мостиков и принимать решения, которые статистически отнимут время и деньги.

Эти потери совсем не сложно оценить. Даже самые быстрые решения в среднем дают результат за 2—4 недели. Стоимость каждого, зависит, например, от стоимости команды и в среднем колебается от 0,2—1 млн р. Умножим на 9 ошибочных решений и увидим 4—5 месяцев и 1,8—9 млн р. потраченных без существенного прогресса. Этот расчет на коленке вполне стыкуется с тем, что я вижу в бизнесах.

Дерево управленческих решений в IT бизнесах

У нас не так уж и много вариантов решений, которые могут вести к росту. Хотя бы из-за того, что не так много факторов влияет на главные метрики.

Кратко вспомним кейс из прошлой статьи с опущенными подробностями: 

Вы привлекаете пользователей на сайт, тратите на рекламу 250 000 рублей, с сайта приходит 250 заявок в CRM, и из них вы получаете 100 продаж. На каждой продаже клиент платит вам 10 000 рублей, но 7 000 рублей — ваши издержки на оказание услуги клиенту.
Вы аккуратно считаете прибыль = 100 × 3000 р. − 250 000 р. = 50 000 р.

Грустно смотря на 50 000 рублей прибыли, вы думаете, как из этих денег вы выплатите зарплату всем участникам процесса и задаете извечный вопрос: кто виноват и что он может изменить, чтобы в новом месяце такого не повторилось.

И главное, какую задачу поставить вашим сотрудникам: маркетологу, разработчику и дизайнеру, продавцам, обрабатывающим заявки в CRM, менеджерам, обслуживающим клиента и т.д. чтобы прибыль выросла?

Наша гадательная ромашка. Каждый лепесток — решение, которое куда-то ведет.

Как принимать решения

Никто не знает, что на самом деле сработает, а что нет. Мы можем выдвигать гипотезы и проверять их реальностью. Основная проблема в том, что каждая гипотеза — это потеря времени и денег, а значит мы не можем проверить их все.

Идей, гипотез и чужих советов, что нужно сделать обычно настолько много, что план по ним всегда перевыполнен до 2050 года. Да и большая их часть ничего не могут нам дать.

В прошлый раз мы нашли точку роста в 10x за счет роста конверсии. Давайте оценим несколько других вариантов.

Видно, что самое неэффективное решение — привлечь больше пользователей. Это дорого. Также сложно не уронить конверсию.

Мы разобрали, почему рост конверсии дает такой кратный прирост. Снижение издержек на обслуживание и, как следствие, рост маржинальности до 40% дает меньший прирост.

Как видите, метрик, влияющих на прибыль, не так уж и много, как и эффективных решений, дающих рост. Основная задача, выбирать наиболее простые в реализации, дающие максимальный доход.

P.S. Воспользуйтесь копией шаблона расчета экономики, чтобы посмотреть эффект от изменения других метрик.

Доброго дня и удачи,
Илья Красинский.

Илья Красинский, методолог ФРИИ, Яндекс.Старт, QIWI Universe, AlfaCamp, эксперт по метрикам и юнит-экономике. Основатель и CEO сервиса AppCraft. Ведущий курса по Product-менеджменту в #tceh.

Мы

всегда тут

Москва, 109028

Серебряническая набережная, 29

Бизнес-центр «Silver City»

+7 499 647 51 02

hello@tceh.com