Бизнес играючи: честные истории от создателей «Мосигры»

Ольга Бедарева, 25 августа 2017 г.

Эмоциональный бизнес-сумбур в стиле потока сознания — именно такое первое впечатление производит «Бизнес как игра» — лучшая деловая книга России 2016 года. В ней ни грамма снобизма, позёрства, занудства и поучений. Искренний рассказ трёх ключевых лиц крупнейшей российской сетевой компании по производству и продаже настольных игр «Мосигра» — Дмитрия Кибкало, Сергея Абдульманова (мастеров нашей Мастерской «Бизнес на свои») и Дмитрия Борисова — о том, как им всего за десять лет удалось вырастить увесистого законодателя рынка, имея изначально на руках лишь идею и пару зарплат офисных работников, и убедить всю страну в том, что настольная игра — это серьёзно.


Предыстория

«Мосигра» началась в 2008 году случайно и, как это ни странно, играючи. Впрочем, в контексте начинаний учредителя проекта Дмитрия Кибкало и коммерческого директора Дмитрия Борисова, переросших впоследствии в кутюрье настолок, слово «игра» следует произносить вдумчиво и с серьезным лицом. Нечаянно нащупанный тренд позволил им за несколько лет многократно увеличить выручку от продажи и производства игр, доведя её до 730 млн руб в год (данные РБК на 2015 год).

В основании множества успешных глобальных и локальных компаний лежит единичный, часто придуманный на пробу продукт. Много лет назад Starbucks «выстрелил» чашкой кофе необычной оригинальной тёмной обжарки. Косметический гигант Maybelline начинал с туши для ресниц ручного замеса. Первый двигатель внутреннего сгорания Генри Форд собрал на кухне своего дома. «Мосигра» — придумала настольный подарочный квест «Шакал».

Впрочем, компании тогда ещё не было. Заветная игра была собрана на заказ художниками и полиграфистами по просьбе Дмитрия Кибкало в подарок отцу. Выпускать подарок в единичном экземпляре оказалось нерентабельно, в итоге в свет вышло сто коробок игры. Большинство из них были вручены друзьям и коллегам, остальные — выставлены в специально сооруженном интернет-магазине с другими прикупленными для видимости ассортимента играми. Но спрос на продукцию превысил все ожидания. Подтверждая знаменитый тезис о том, что лучшее время для стартапа — кризис, проект заставил Кибкало и подоспевшего на подмогу Борисова оставить все дела и вплотную заняться «Мосигрой». За несколько лет игровой гигант открыл 67 магазинов по всей стране, почти половина которых — франшизные. Создатели двигали фишки по игровому полю сразу в нескольких направлениях: развитие интернет-магазина, расширение офлайн-сети, производство и продажа собственных оригинальных и локализованных настольных игр, участие в публичных мероприятиях и акциях, продажа франшизы. Кибкало и Борисов сами в тихом шоке и с головокружением от успеха раздают интервью о том, как им удалось собрать фул-хаус.

Однако впечатляющие цифры роста прибыли и размеров бизнеса — красивая картинка на коробке со стратегией, многие компоненты которой подбирались в результате проб и ошибок. Например, выяснилось, что в некризисные времена люди склонны меньше сидеть дома за настольными играми и через несколько лет бизнес существенно просел. Крестовый поход на регионы под знаменем московского маркетинга также по ряду причин оказался провальным. Объяснимое желание поначалу сэкономить на профессионалах и выполнить некоторые виды работ самостоятельно привели к неудовлетворительным результатам.

Бизнесмены собрали реальный, полный жизни и деловых приключений рассказ о найденных решениях в книге «Бизнес как игра». Опыт, которым они делятся, позволит совершать маленькие победы каждый день, и, в конечном счёте, сделать удачливой всю партию. Книга легко проникает в мозг и сердце, смягчает злобу жизни иронией и здоровым чувством юмора авторов, а главное — в ней масса ярких запоминающихся примеров эффективных действий, случаев из практики, простых, но работающих рекомендаций по самым разным направлениям бизнеса. Предлагаем выдержку цитат на ключевые темы.


Принципы бизнеса

Авторы уверяют, их труд — подборка жизненных советов, которых им самим много раз категорически не хватало. Бизнес-тренинги, коуч-сессии и теоретические опусы хороши лишь пока не иссякнет красноречие маститого оратора. Реальная жизнь заваливает вопросами, на которые хочется и нужно ответить быстро и максимально правильно.

«Правил не существует. Есть только байки, в которых встречается рациональное зерно. Но вам нужно самому накладывать эту информацию на схему своего бизнеса или своей жизни», — признается в книге директор по маркетингу Сергей Абдульманов.

Видение команды «Мосигры» на ключевые позиции успешного предпринимательского подхода выглядят так:

  • • в контексте налогов играть «в белую»;
  • • рассчитывать путь на небольшую, но прибыль уже с первого месяца;
  • • тщательно считать деньги, но не ударяться в жмотство;
  • • кто-то один должен быть главным во всём;
  • • признавать ошибки и быстро их исправлять;
  • • дружить с покупателем;
  • • производить крутой продукт и работать максимально качественно;
  • • убедить персонал в важности того, что делаете, и твердо верить в это самим.

Любить то, что делаешь

Когда любимое дело становится работой — идеальный базис для успеха. Об этом не устают повторять многочисленные бизнесмены-фанатики своих продуктов, построивших легендарные компании. В «Мосигре» поддерживают важность наличия в центре организации любимого дела, однако здесь есть нюансы.

«Бизнес — это романтика плюс трезвый расчёт. Если вы входите в дело только из жадности (точнее, желания заработать), скорее, через год-два вам станет скучно, персонал будет мотивирован только деньгами, а ключевые люди в команде останутся с вами только до первого кризиса. С другой стороны, если вы начинаете дело своей мечты, которое увлекает, то есть все шансы остаться без штанов. Поэтому важно находить такие ниши, где и работа станет отдыхом или хобби, и будут деньги».

Учредитель «Мосигры» Дмитрий Кибкало


Маркетинг

Гарантированно окупается суперкачество и сервис. При этом маркетинг в компании трактуется как обширная область операций и знаний, сопутствующих продукту как до, так и после продажи.

«Маркетинг часто путают с рекламой. В моем понимании же нужно пройти всю цепочку от разработки и производства продукта до его продажи и использования в течение нескольких лет. Найти все звенья этой цепочки, где можно сделать лучше, и сделать это. Поработать с людьми внутри компании, чтобы они понимали, зачем все это и почему».

При этом товар — в центре внимания, незыблемая основа и смысл работы всех людей, задействованных в компании. Его качество должно быть безукоризненно настолько, чтобы любой человек мог с уверенностью порекомендовать его близким людям, зная, что в коробке с игрой действительно окажется то, что нужно.

«Очень плохи радужные анонсы до появления продукта. Пиарщик думает так: надо рассказать как можно лучше, пока фиговина не вышла. И, конечно, желательно не упоминать заведомо слабые стороны. Ведь пощупать не удастся. Плохой продукт нужно толкать на рынок, скрывая его свойства. Хороший продукт продает себя, когда люди видят, как он работает».

Задачи маркетинга — постоянно держать включенным разум и калькулятор и довести до максимального количества покупателей эмоции от покупки и сопутствующего сервиса. «Мосигра» советует обещать меньше, а давать — больше, превосходить ожидания клиентов.

«Маркетинг начинается еще до старта проекта. Нужно подсчитать базовую себестоимость продукта. Затраты на всё-всё-всё. Цену для конечного клиента и то, из чего она складывается. Количество людей, готовых купить. Оценить конверсию. И всё это — в числах, а не «ну примерно так».

В долгосрочной перспективе главное — товар (в краткосрочной же он не важен, важнее реклама). После товара — сервис и другие составляющие модели, но товар — основа. Задача маркетинга понять, что нужно пользователю (может, не с первого раза, может, итеративно, от версии к версии), и сделать продукт максимально интересным своим людям.


Навыки предпринимателя

Авторы называют целую подборку важнейших стратегических компетенций бизнесмена и руководителя, нужных для эффективного маркетинга. Вот что, в частности, думают об умении торговаться и вести переговоры:

«Торг уместен. Это базовый принцип любого бизнеса. Если вы не торгуетесь — оторвите себе руки. Фигурально. Торговаться можно всегда. Хотя нет, есть один момент: когда вам делают что-то от щедрот, по одолжению. И обе стороны это понимают. Например, если в сделке есть отношения, связанные с покровительством или чем-то в этом духе. Когда же сделка чистая — «купи-продай», то всегда нужно торговаться. За спрос денег не берут. Если всем давать столько, сколько они просят, то себе ничего не останется. Любое предложение подразумевает, что человек готов уступить по цене».

«Если вы неопытны в переговорах, заранее поймите, что вы кролик и удав вас явно сильнее». Один из первых признаков, который нужно развивать, — способность убеждать, влиять на людей и отстаивать свою точку зрения. Но не в теории, в боксе по переписке и по книге, а в суровой практике. Можно начать играть каждые выходные в мафию, «Сопротивление» или «За бортом!». Поначалу все будет просто: если вы захотите жить, то научитесь не болтать лишнего, следить за эмоциями, не выдавать себя и свои цели. Это первый уровень. Второй — научиться невербалике. Возьмите книгу Дейла Карнеги. Он, конечно, учит странным вещам, но они идеально работают».


Управление

Стратеги «Мосигры» отмечают, что хороший руководитель стремится улучшать команду и подбирать подходящих по духу людей, готовых принять стиль управления и делать работу от души и для удовольствия, а не ради ежемесячных поступлений на карточку. Это не отменяет важность денег: хороший сотрудник никогда не будет обижен. «Доверие, ответственность, дисциплина», — пожалуй, таким может быть лозунг кадровой политики компании.

«Как стать хорошим руководителем? Прежде всего — научиться принимать решения и нести за них ответственность. Выдавайте задания конкретным людям (а не просто на отдел или всем в копии). Четко оговаривайте срок. Подтверждайте задачу письменно (ставьте в электронной почте, например) и требуйте ответа («Понял. В работе») или вопросов. Проверяйте на полусроке, если это важно».

«Руководитель не должен предоставлять себе льготы, которые он не может дать подчиненным. Например, у всех сотрудников «Мосигры» есть корпоративная скидка 10%. Если я хочу себе новую игру — я покупаю её с этой скидкой у себя в магазине, как и любой рядовой продавец».

«Важно доверять своему сотруднику. В идеале — дал кусок работы, забыл и больше не вмешиваешься, только проверяешь результат. С сотрудниками, с которыми вы вместе делаете одну и ту же работу, далеко не уйти. Получается, что работаете вы, а не они».

«Если случилась какая-то ошибка, то нужно её обговаривать сразу. Тут же обозначить свое недовольство, а не копить. Если недосказал, недопонял — все это эскалирует, эмоции копятся, и в итоге получается, что он плохой сотрудник, не справляется, а вы — плохой начальник: никогда не ругал, а в какой-то момент за то же самое уволил».

Директор по маркетингу «Мосигры» Сергей Абдульманов


Мотивация

Десятилетний опыт «Мосигры» научил Кибкало, Абдульманова и Борисова разбираться в людях, оставлять в команде лучших и наиболее перспективных, правильно их мотивируя. Идея о том, что не деньгами едиными стимулируется сотрудник, не нова. Мотивировать можно целым спектром нематериальных бонусов, носящих как общий идеологический характер, так и обращающихся напрямую к внутренними моральным потребностям человека.

«Есть два типа людей. Одни работают потому, что если перестать работать — будет нечего жрать. Это традиционная мотивация линейного персонала. Как правило, таким людям бесполезно ставить стратегические цели и обещать мотивировать материально. Работа сделана — вот деньги. Другие же люди работают потому, что у них есть что-то в душе. Когда не надо было сделать, а все равно сделал, потому что так лучше. Когда сам нашел, что делать и начал копать в эту сторону. Когда результат важен и не все равно, что и как было сделано. Это люди-исследователи, которым интересно понять что-то новое. Это люди-игроки, которым важен профессиональный вызов. Это честные люди, которым важная качественная работа сама по себе. Для таких людей можно чуть-чуть поднять градус мотивации. И вот еще то. Помните: для умных людей важно признание».

«Есть одна важная вещь для мотивации себя и персонала. Это уверенность в том, что вы делаете правильное, хорошее дело. Для продавца это железная уверенность, что он реализует хороший товар. Для вас — понимание, что вы делаете все как надо. (..) Мотивировать себя и мотивировать других можно только осознанием правильности дела. И еще — амбициозной целью, за которой стоит идти. Но цель поймете только вы, а процесс и товар видит каждый».

«Хвалить и ругать нужно сразу — иначе человек не поймет. Точнее, головой поймет, но в организме не отложится. Ругать можно только наедине с сотрудником. Потому что неприятно остальным, а если вы ошиблись и сотрудник поставит вас на место, лидерства вам больше не видать. Хвалить же — только прилюдно. Потому что социальное доказательством и пример важнее похвалы. Хвалить нужно чаще. Ругать — строже».


Успех

Успех компании складывается из успеха каждого его работника — от линейного продавца до гендиректора. Если мечта каждого участника кампании будет осязаема, и он будет понимать пути ее кратчайшего достижения — это обеспечит и победу общего дела. Нельзя не иметь мечты. Это делает жизнь бессмысленной и безвкусной.

«У успеха тоже должны быть конкретные условия достижения. Для кого-то это возможность купить любые продукты в магазине, не думая о ценах, для кого-то — первый заработанный миллион. Критерии успеха разных людей в нашей команде такие:

  • В любой момент можно слетать в любую точку земного шара;
  • Каждому из детей куплено по квартире;
  • Можно работать когда хочешь, а когда хочешь — не работать.

Определите для себя критерий успеха. Иначе вы просто чертов трудоголик».

«Делать нужно такие вещи, чтобы, сидя в кругу внуков, не рассказывать: «Сынок, я был сеошником, но время было такое, мы выживали как могли», — а спокойно пояснять, как лучше развивать свое дело. И чтобы за каждый миг жизни и работы было нестыдно».

3 октября в #tceh открывается Мастерская Мосигры «Бизнес на свои». Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов будут делиться опытом запуска десятков проектов, закрытыми кейсами, научат справляться с основными кризисами бизнеса и считать, помогут сделать бизнес-план, прототип и маркетинговую стратегию.

Мы

всегда тут

Москва, 101000

ул. Мясницкая, 13 стр. 18

+7 499 647 51 02

hello@tceh.com