5 вещей, которые нам дали трекшн-митинги

Ренат Гарипов, 12 ноября 2015 г.

Перед прочтением

Мы делаем платформу для запуска стартапов. Она называется #tceh. У нас есть IT-коворкинг, образовательные курсы и крутые мероприятия. Весной мы готовились к запуску нового продукта — #tceh_трекшн. Его задача — с помощью экспертов по бизнес-моделированию и финансовой экономике помогать стартапам находить экономически эффективные каналы продаж, а бизнесу — расти и развиваться быстрее.

Чтобы удостовериться в полезности и качестве, перед запуском каждого нового продукта мы всегда тестируем его на себе. Мы ведь тоже стартап. Так начался наш эксперимент с трекером (так называют эксперта). 

Прошло 6 месяцев, и вот мы делимся опытом. 

Мы стали гораздо быстрее

Правила современного рынка просты: медленный — мёртвый. Благодаря выстроенной системе недельных итераций, мы стали быстрее двигаться к поставленным целям, уменьшив количество бесполезных действий. Скорость принятия решений, проверки гипотез и корректировки вектора движений возросла в несколько раз. 

Здесь очень помогло декомпозирование — все эксперименты, которые нельзя упаковать в одну неделю, разбивались на несколько небольших гипотез. Фиксируя промежуточные результаты, можно заранее спрогнозировать, стоит ли бежать в этом направлении. 

А ещё мы отбросили все согласования внутри команды по микро-менеджменту и научились больше доверять друг другу.

Пример: раньше при формировании образовательных курсов #tceh_edu исследование аудитории и подбор спикера занимал приблизительно 2 недели. Когда задача была разложена на трекшн-карте с чёткими определениями клиентских сегментов и ценностных предложений, где каждый курс — отдельный продукт, процесс начал занимать 4-5 дней.

Первая часть трекшн-карты для образовательного курса по контент-маркетингу

Мы улучшили качество продуктов

В зрелых предпринимательских культурах считается нормой тратить 20% бюджета проекта на исследования. В странах бывшего СССР особенности менталитета приравнивают непроизводственную деятельность к пустой трате времени — зачем исследовать, когда надо бежать кодить, рисовать и продавать.

У нас не было проблем с обратной связью — с момента запуска коворкинга мы регулярно проводили опросы, обедали с резидентами и часто спрашивали у них о хотелках.

Трекшн познакомил нас с новым форматом сбора обратной связи — проблемными интервью. Это тоже разговор, но полезные данные добываются не прямыми вопросами, а извлекаются в виде инсайтов — неочевидных. Смысл в том, что люди не всегда говорят правду, отвечая на прямые вопросы. Попробовали и оказались в лёгком шоке — куча инсайтов.

Пример: во время проблемного интервью мы выяснили, что половина резидентов коворкинга не знают про Офисные часы — это когда в гости приезжает эксперт с хорошей репутацией из крупных технологических компаний и бесплатно консультирует проекты, которые записались «на приём». 

Мы выделили анонс Офисных часов в отдельную рассылку, а в тему письма поставили ёмкую фразу о пользе продукта. Теперь, если верить опросам, про Офисные часы не знает только 1 из 10.

Мы научились фокусироваться на конкретных целях

Мы научились всё делать своевременно. Когда есть чёткое понимание последовательности действий, исчез огромный хвост задач — мы научились планировать работу, исходя из имеющихся ресурсов и назначения шага на трекшн-карте.

Это дало самодисциплину — каждый член команды понимает важность задачи и работает над ней сфокусировано.

Пример: ранее мы проводили общекомандную встречу на полчаса каждый день. Там обсуждались стоп-факторы, из-за которых могли появиться проблемы. При этом каждый мог подкинуть идею или дать совет коллегам по решению той или иной ситуации. Выхваченные идеи с коротким сроком жизни сразу же бросались в производство.

Из-за этого более важные, но менее интересные задачи размывались. Теперь всё просто: сначала важное, потом всё остальное.

Теперь мы экономически эффективны

Глубокое исследование и сегментирование аудитории через проблемные интервью помогли оптимизировать бюджет всех маркетинговых активностей. Когда есть понимание, кому и почему нужен продукт, таргетированная реклама резко стала экономически эффективным каналом. Ещё с помощью этой информации мы очень чётко спозиционировали все продукты.

Пример: мы разделили потенциальных резидентов коворкинга на 26 сегментов и под каждый выпустили пару ценностных предложений. Вот несколько из них:

Без изменений бюджета, скорость наполняемости коворкинга возросла на 26%, а тусовка стала более разнородной и маститой.

У нас растут ключевые метрики

Каждое движение стартапа влияет на конкретную метрику. Если заранее прикинуть, какую метрику мы крутим экспериментом, получится отбросить слабые гипотезы. Цель — максимум результата за минимумом действий. Откинув всё лишнее, взлетать гораздо проще. Благодаря этому мы постепенно устранили факторы, препятствующие росту.

Пример: в один из недельных циклов появилось две гипотезы:

  1. • предлагать на страницах образовательных курсов скидку 5% в обмен на номер телефона;
  2. • прикреплять видео с ведущим курса.

Вторая гипотеза выглядит более заманчиво — повысить конверсию можно при сохранении среднего чека. Но в уме прикинув экономику в обоих случаях, оказалось, что в долгосрочной перспективе первая гипотеза в разы эффективнее.

***

Трекшн не лекарство от всех бед — он не помогает делать из провальных идей крутые вещи. Гораздо важнее, что с этой методологией ошибочность выбранного маршрута видна намного раньше. До того, как проект успеет сжечь все деньги.

А эксперимент получился отличный.


Мы

всегда тут

Москва, 109028

Серебряническая набережная, 29

Бизнес-центр «Silver City»

+7 499 647 51 02

hello@tceh.com