5 советов по ведению переговоров

Ренат Гарипов, 23 сентября 2015 г.

За свою жизнь я провёл около 1000 встреч и переговоров. Сначала всё делал интуитивно. Потом пришёл опыт. Потом я получил MBA и понял, что опыт нужно пересматривать. Сейчас к каждой встрече у меня есть стратегия, но есть и общие правила, которых я придерживаюсь и которые помогают двигаться в верном направлении.

Совет 1: Не отжимайте

 

Когда у одного из участников переговоров есть рычаг давления, с которым можно диктовать свои условия, он практически всегда им пользуется. Такое решение объясняется желанием получить максимальную выгоду в краткосрочной перспективе. Рычаги не вечны. Возможность манипулировать пропала, участники переговоров вернутся и заберут своё.

 

Совет 2: Фиксируйте происходящее в блокнот

 

Все достигнутые договорённости, тезисы и инсайты обязательно следует заносить в блокнот. Я бы даже назвал этот совет правилом. Это важно, потому что даже очень хорошая память иметь свойство искажать реальность. Есть обратный совет — ни в коем случае не используйте запись на диктофон или видеосъёмку. Если собеседник заметит, а вы вряд ли ниндзя, ваша позиция резко ухудшится. Исключение — если вы заранее получите согласие на запись.

 

Совет 3: Ищите возможность сократить дистанцию

 

Старайтесь собирать об участниках переговоров как можно больше информации. Находите точки пересечения. В момент выхода из деловой среды, к примеру на перекур или перерыв на кофе, постарайтесь выйти в разговоре на точки пересечения. Важно — это нужно делать именно во время перерыва. Попытка использовать общие интересы в процессе переговоров может быть воспринята как манипуляция.

 

Совет 4: Моделируйте ключевые ветки дискуссии

 

Здесь всё просто — откройте mindmap-редактор (бесплатный XMind подойдёт) и нарисуйте основные сценарии предстоящих переговоров. Попробуйте спрогнозировать 5-6 основных веток с последующей проработкой аргументов.

 

Совет 5: Сохраняйте голову холодной

 

Собеседник может попытаться очаровать вас харизмой. Особенно осторожно стоит относится к манипулятивным приёмам.

 

Самые распространённые:

  • • Зеркалирование — собеседник копирует вашу позу, слова, движения, поведение. Легко проверить: сделайте какой-нибудь нетипичный для себя жест — щёлкните пальцами, взмахните рукой. Если собеседник повторил, ставьте галочку.
  • • Хороший полицейский, плохой полицейский — если на встрече от одной стороны два представителя, один из которых открыт и дружелюбен, а второй жесток и категоричен, скорее всего вами пытаются манипулировать.
  • • Негативизация — в процессе переговоров вам делают намёки о недостатке компетенций, знаний или откровенно иронизируют о внешности или других личных вещах. Это грязная тактика.

Во всех трёх ситуациях лучшее, что вы можете сделать — внимательно сосредоточиться на предлагаемых условиях.

***

Отдельно я хочу дать несколько рекомендаций:

Перед переговорами определите арену торга — диапазон, в котором результат переговоров всё ещё остаётся для вас выгодным. Движение от самого выгодного к менее выгодному запланируйте в формате дополнительных условий для себя. Тут работает оператор «если».

Также помните про межкультурные различия — не стоит заказывать говядину во время переговоров с индусом. Россия, кстати, в этом плане высококонтекстуальная страна — начало переговоров предполагает плавный переход от погоды к делу.

Предпринимателю обязательно нужно учиться переговорам. При этом это тот навык, который невозможно получить из книг или на Coursera. Важны симуляции и практика. Поищите курсы или получите MBA. Я рекомендую сходить на Сергея Грибова — он отлично раскладывает всё по полочкам.

 

Мы

всегда тут

Москва, 101000

ул. Мясницкая, 13 стр. 18

+7 499 647 51 02

hello@tceh.com